一、疫情對消費者的影響
傳統上，我們對消費者的研究，特別是對潛在買房人的研究主要是：“客戶樣本描摹”+“消費者調研”。當樣本足夠大時，就能總結出規律，并據此安排“渠道、促銷手段、傳遞價值等”。
這種偏理性、偏產品、偏促銷的做法，在疫情之后，我們會發現“老革命遇上新問題”——在線上、直播和宣傳時，并不太給力，遠遠趕不上“網紅”的影響力。這是為什么呢？
疫情之下，消費者有什么顯著的變化嗎？以至于我們傳統的“理性價值派”部分喪失了營銷能力？我認為以下三方面，是消費者最主要的變化：
（一）疫情之下，消費者“個體情感”價值放大！
在高速發展期，“群體—理性”是消費者主要的決策因素，這時“消費者調研”是找規律；疫情之下，則是“個體—情感”的價值放大。人們更在乎“個人”、“家庭”的實際感受。比如“離婚”預約量的暴增；換一種生活方式的心理；各種“群”的撕裂……
（二）家與親情的體驗感上升
在家隔離使得親子關系；海外學子的互動關系；從來沒有像今天這樣，打動每個人的心靈....…
（三）人與人更重視情感鏈接
情緒需要認同、撫慰、共鳴和點贊！由于發生了疫情，使消費者對物質、工作、生活真正想要什么有了真正的思考。這種變化，是線上線下互動的基礎，從理性到感性的基本轉變。為什么轉發數量少？因為沒打動人心。
二、社交媒體的傳播——“共情”
我們都知道要用社交媒體，要用渠道，但為什么有的人用得好，有的人用不好呢？不是你重視，社交媒體就一定好，如果你對傳播的“內容”不重視；不是你講道理，人們就認同，如果你對“情緒大于道理”不重視。我們要追問，我們推薦的房子除了短期促銷外，對購房者的長遠生活到底創造了什么情感價值？
不同的“客群”除了價格、性能外，必須總結這三個方面的“情感價值”。比如：打拼的白領和富二代；小鎮青年和標準家庭。他們的追求中的痛苦、無奈、孤獨和彷徨，誰來理解？我們的產品在哪些方面對此做了什么？
故，營銷的“挖掘物業價值”，將與時俱進，演化為“挖掘物業（家）的情感價值”才行。這就是“共情力”！也就是顧客的“同理心”。只有這樣，才能有效地進行“消費者”溝通，你才是他們認可“三觀”的人。
諸位，“家”→“房子”→“地段”→“結構”→“鄰居”→“配套”→“用料”→“價格”，這些以往大家理性的分析基礎，必須向“家”→“生活”→“聯系”→“方式”→“自主”→“保護”→“舒適”…… 轉變。
三、充分認識“情感規律”
我此時還要推薦《影響力》這本“行為經濟學”的力著。真心希望我們學習到一些普遍規律，能提升整體的策劃和營銷的水平。比如：錨定效應、情感賬戶、認同效應、框架效應....同時，在疫情之中，我們必須認識到，在當下，書中沒有研究過的一些普遍的“情感原理”：
（一）強者與弱者的“關系相反原理”
現實中的強者，在網絡中是弱者；現實中的弱者，在網絡中是強者！比如“特朗普”和“李醫生”誰在網絡中是強者？故在傳播中“逞強”干不過“示弱”，比如此次疫情中，餐飲業的“西貝”就是一個好的“示弱”案例，其品牌價值，大大提升！在傳播中，“示弱”往往顯得更真誠，情感與用戶在一起。在傳播中，人們對“秀肌肉”的大企業最挑剔，對認真做事的產品更認同。
（二）產品要永遠站在客戶這邊
我們太在乎“宏觀大數據”，而太不在乎“微觀小數據”，但往往是具體樓盤的小數據，真正打動了客戶的心。把自己的位置轉換一下吧，從開發商轉到客戶這邊，才能真正提供有情感價值的好策劃，才能真正聚集樓盤的私域流量。
（三）情感營銷三原則
本文受江小白創始人陶先生的講課啟發，特別感謝！
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