商業模式畫布：渠道通路如何考慮怎么做？

說一說商業模式里邊渠道通路該如何考慮。

????再看一眼這張畫布，渠道通路就是那個小貨車的位置，通俗易懂，渠道通路的意思就是你怎么把你的產品和服務通過小貨車運給你的客戶。

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? ? 渠道通路，?來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細分?傳遞其價值主張。渠道通路是客戶接觸點，也就是你打算通過什么樣的方式去和你的客戶傳遞價值。

????渠道通路不是簡單的賣貨，也不是簡單的寄個快遞，他在你的商業體系里邊是一個相對完整的一個體系。通常，他有如下五個方面的作用，也剛好對應與客戶溝通，達成交易的五個階段：

????【一?提升公司產品和服務在客戶中的認知】第一個階段需要讓客戶對公司的產品和服務有所認知。渠道通路首先第一步干的是需要讓客戶知道這個產品和服務是你有的，這個部分營銷和是需要和渠道深度配合的，堅決不能各干各的。

????【二?幫助客戶評估公司價值主張】第二個階段需要幫助客戶評估公司的價值主張，是個啥意思呢？你需要幫助客戶比較產品和服務，最后覺得你的東西好。如果你在這個環節失敗了，也就是客戶沒覺得你的東西好，那么基本也沒有后面的事了。

????【三?協助客戶購買特定產品和服務】第三個階段是購買，李佳琪激情的直播到最后一個環節，買它！！！怎么買呢？點擊屏幕下方的鏈接。這個就是這個階段要做的，你需要讓客戶盡可能方便的購買你的產品和服務，好東西，買不到，這個是很失敗的。饑餓營銷這種玩法，不一定是所有人都能駕馭的了的。

????【四?向客戶傳遞價值主張】第四個階段往往被人忽視，賣完賺到錢就完活了。這樣客戶購買完產品和服務，有時候無法體會到你產品和服務設計的初衷，一道好菜，當做了豬食，客戶是容易流失的。

????【五?提供售后客戶?持】這個階段就不多說了，比較容易理解。

????渠道通路，可以是直接的，例如直接搞個銷售門店，也可以是間接的，例如搭建一個層層分銷體系。渠道通路可以是自有的，也可以是合作的。

渠道通路，主要有以下五種類型：

????【自有銷售團隊】

????【線上銷售】

????【自有店鋪】

????【合作加盟】

????【渠道分銷】

? ??渠道通路就是你的產品和服務，與客戶群體之間的通路或者橋梁。每一種渠道通路沒有對錯之分，但有合適不合適的區別。不同的產品和服務，與對應的客戶群之間，往往也不是只有一條渠道通路，這里要選擇適合自己的渠道通路。

????不同的渠道通路有不同的效率以及成本，渠道鏈接越短，其運行的響應速度會更快，但這并不代表成本越低。每一個渠道通路成本還是需要依據自己的產品和服務單獨評估，合適的才是最好的。有的時候最適合的渠道，也許你不一定能熟練應用，那么他對于你來說，也是有問題的。

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? ? 我們回到商業模式畫布，渠道通路主要涉及兩個部分客戶細分以及價值主張，同時也需要關注渠道成本：

客戶細分

? ??不同的客戶屬性，其適應的渠道通路都不一樣。是所有的TOC客戶都適應于線上電商途徑么？不是的，美容院找客戶，很少有在網上來做，大多都是一對一的客戶經理。分析好客戶，才能精準的找好觸點。

價值主張，也就是產品和服務

? ??不同的產品和服務，渠道的適應能力也是不一樣的。電商為例，電商起步的時候，大多數的商家都在賣衣服，為什么呢？那個時候快遞慢呀，就算包郵，也需要幾天才能到，生鮮類別統統都要壞掉了。現在疫情期間，為什么生鮮火的不要不要的，也是因為現在的渠道通路具備了這樣的屬性，能夠快捷的實現價值傳遞。

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