商業模式畫布：客戶細分怎么做？

看一眼這張畫布：

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????客戶，這里特別說明一下，是能為你帶來價值的客戶，是商業模式中最重要的環節。

????做這張商業模式畫布，我們需要從右往做來做，首先的第一個環節，是客戶細分。

????所謂的客戶細分，就是需要明確的表述出來，你打算在你的商業模型中服務什么類型的客戶。你可以按照你的規劃，來描述你的客戶群體，例如

????畫家

????準媽媽

????養金毛的中年大叔

????等等。

????需要注意的是：客戶每一個細分，都需要有具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性。只有有共同點，才能是同一個客戶細分。客戶細分中大家的共同屬性或者需求一致程度越高，價值主張的部分就好設計。或者說，客戶需求越明確，產品越好設計。

????客戶細分，實際上是你的目標市場，清晰認識自己的目標市場，后續的行動就可以更加的高效。

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? ? 一般來說，在經典的商業理論領域，有如下幾種典型的細分：

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?????眾市場（Mass market）

聚焦于?眾市場的商業模式在不同客戶細分之間沒有多?區別。價值主張、渠道通路和客戶關系全都聚焦于?個?范圍的客戶群組，在這個群組中，客戶具有?致相同的需求和問題，這類商業模式經常能在消費類電??業中找到。

????利基市場（Niche market）

????以利基市場為?標的商業模式迎合特定的客戶細分群體。價值主張、渠道通路和客戶關系都針對某?利基市場的特定需求定制。這樣的商業模式常常可以在供應商—采購商（supplier-buyer）的關系中找到。例如，很多汽?零部件?商嚴重依賴來?主要汽??產??的采購。

????區隔化市場（Segmented）

????有些商業模式在略有不同的客戶需求及困擾（needs and problems）的市場細分群體間會有所區別。這些客戶細分有很多相似之處，但?有不同的需求和困擾。這樣的客戶細分群體影響了瑞?信貸商業模式的其他構造塊，諸如價值主張、渠道通路、客戶關系和收?來源。

????可以理解為同一個商業體為不同類型的客戶服務，現在大多數集團企業都是這樣的情況，管理上也可以將其拆分為不同的子公司。

????多元化市場（Diversified）

????具有多元化客戶商業模式的企業可以服務于兩個具有不同需求和困擾的客戶細分群體。

????多元化與區隔市場的不同在于，多元提供的產品和服務是完全不同的，不僅僅是客戶細分不同。

????多邊平臺或多邊市場（Multi-sided platforms/multi-sided markets）

????有些企業服務于兩個或更多的相互依存的客戶細分群體。例如，信?卡公司需要?范圍的信?卡持有者，同時也需要?范圍可以受理那些信?卡的商家。同樣，企業提供的免費報紙需要?范圍的讀者以便吸引?告。另???，它還需要?告商為其產品及分銷提供資?。這需要雙邊細分群體才能讓這個商業模式運轉起來。

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????畫布中，客戶細分會有三個相鄰的關聯關系，分別是收入來源，銷售通路還有客戶關系，我們需要在客戶細分中考慮這三個部分的關聯。

渠道通路

????所設計客戶細分，一定要有對應的渠道通路。一般來說，想找特定的人群，總是會有一些辦法的，但是一定要注意這些辦法是否合理，是否高效。

????如果你的客戶細分，是喜歡圓形臺燈的人。這樣的客戶細分不太有太有效的渠道來找到他們。如果你的客戶細分是，豐田車車主，這就好找多了，你可以通過4S店，保險公司等多個渠道來找到你的客戶。

收入來源

? ??你的目標客戶一定一定是需要有對你的價值主張有購買能力的。客戶的實際購買能力，支撐了整個商業模型的運行。客戶的實際購買能力也需要和價值主張相匹配。對于我們做硬件產品來說，目標客戶的價格敏感程度是直接決定產品成本與定價的。

????有同學肯定會問，這里說的不對，互聯網好多都是免費的呀，這里邊客戶沒有貢獻收入來源。事實上，無利不起早，互聯網需要的是流量，在他的商業模式里邊，我們的訪問量是他的價值主張，廣告主才是他的客戶。廣告主的支付能力，是他考慮的問題。

客戶關系

????你與你的客戶細分群體，是否有有效的溝通渠道，能夠真實的聽到客戶的內心需求。產品經理常講的場景帶入，或者說市場調研，需要在這個部分體現。如果沒有足夠的能力去深入你的客戶群體，商業模式是難以持續的。

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