對于市場營銷人而言，產生高質量的線索，并且保證其暢通地到達銷售漏斗是非常不容易的。
根據 B2B 技術營銷社區（B2B Technology Marketing Community）的調查，61%的人認為這是他們面臨的最大挑戰之一。同樣，增加合格線索量是 68% B2B專業人士的首要任務。
因此，B2B營銷團隊需要計劃一個完美的策略，但是這需要一定的時間和一定程度的反復實驗，同時要確保您在實施策略時有合適的資源。
當然，每個營銷人員和銷售人員在進行線索生成的時候都不可避免會犯一些錯誤。下面，我們將探討一下其中大家最常犯的8個錯誤，最重要的是如何避免和克服它們從而獲得最好的營銷結果。
1）投資于錯誤的線索生成活動
很顯然，不是每一種 B2B 營銷策略都適用于每一家企業。因此，投資于錯誤的策略可能會付出極高的代價。
正確的做法是：測試不同的平臺和渠道，并研究目標受眾最可能接觸的媒體。謹記：作為市場營銷人員，您的目標是創造需求和產生線索，所以要確保您的營銷材料能將潛在目標客戶引導到網站等相關頁面。
2）面向普通受眾進行營銷
了解和理解目標受眾是企業執行成功的線索生成策略的關鍵一步。
不同的行業和決策者會有不同的期望，并表現出不同的網上行為。因此，您需要首先鎖定潛在目標客群，并找到其中的決策群體，再根據其行為進行個性化觸達。而這一點恰恰是火眼云ABM（基于客戶的營銷）策略的最大優勢所在。
火眼云ABM智能獲客云平臺擁有一個全網最全的B2B企業數據庫，其中覆蓋了6000萬+優質企業全景畫像和億職場人群行為意向，可以幫助企業預先指定目標客群。而且，該平臺的 look-alike 人群擴展功能可幫助企業觸達決策群體，全渠道的媒體聚合能力確保企業可多觸點觸達不同行業的不同決策者。
3）營銷內容缺乏個性化
根據Smarter HQ的調查，72%的消費者只會關注那些針對他們特定興趣定制的營銷信息。所以，一個千篇一律的營銷方法可能會阻礙企業的業務發展和高質量的線索轉化。
您需要個性化定制內容營銷材料，針對目標受眾撰寫關于特定行業的主題。我們建議您使用火眼云 ABM 方法，而且該平臺還特制了四步“個性化內容觸達”，保證企業最大化個性化效果。
4）銷售和市場營銷的錯位
傳統營銷策略下，市場部的行為在將線索交付給銷售部便結束了。然而，這往往造成整個營銷環節的脫節，最終導致不太理想的營銷效果。
而為了確保企業營銷活動得到最好的和最有影響力的結果，需要設定每個人都能達到的目標，在部門之間建立一個清晰的溝通渠道，定期召開會議以確保每個人在業務上的一致性。
ABM營銷策略相較于傳統營銷線索流轉方式的最大不同之處就在于：營銷團隊始終參與整個流程，與銷售團隊協調一致。
5）未達到合格線索標準
根據2019年B2B營銷策略報告顯示，市場營銷部門的工作重心正逐漸轉變為從提供MQL（市場合格線索）到提供SQL（銷售合格線索）。這有助于確保市場部只將可能轉化為客戶的線索傳遞給銷售。
這一步可以確保企業總是優先跟進最高質量的線索，從而縮短銷售周期，提高銷售成單率。因此，企業需要建立一個清晰的流程，確保團隊中的每個人都知道合格的線索應該是什么樣的。
6）缺乏線索培育過程
根據Marketing Sherpa的調研，79% 的線索都沒有轉化成銷售線索。Marketo的數據也顯示，高達96%的網站訪問者還沒有準備好進行購買。
這表明，一個強有力的潛在客戶培養過程是很重要的，它可以幫助你把潛在客戶轉移到您的銷售漏斗中去。所以，您的銷售代表應該堅持不懈地定期與潛客聯系，并且通過高度個性化的方式分享相關內容。
7）低估了技術的作用
根據CMSWire的數據，營銷技術支出現在高于企業廣告支出。它在增強B2B線索生成流程和支持業務的各個階段扮演著關鍵角色。
從更有效地管理您的線索和最大化您的網站作用，到消除任務和減少人為錯誤，所有這些都可以通過正確的線索產生工具來實現。
8）沒有衡量線索生成的努力
當涉及到B2B銷售和營銷時，成功就是一切的衡量標準。
所以，確保您知道自己從哪里開始，想要達到什么結果——監控您的過程，衡量您的結果，并在必要時對您的策略做出改變。如果有些事情不奏效，不要害怕改變您的方法！
為了獲得最佳的投資回報率，以及全面改進的銷售和營銷度量，您需要采用諸如火眼云ABM平臺的數據可視化追蹤功能。該功能可對線索的全生命周期進行追蹤與分析，實時掌握線索的意向狀態，并針對性進行營銷策略調整，自動持續培育孵化，加速商機生成。
結語
孫子兵法曰：知己知彼方能百戰不殆。而在B2B企業市場部進行線索生成的過程中，了解一些常見的錯誤可以幫助您在具體實施過程中避免采坑，從而實現更好的營銷獲客效果。
本站文章收集整理于網絡，原文出處： ，本站僅提供信息存儲空間服務。如若轉載，請注明出處。
