AIMT品效投放方法論——價值百萬的抖音投流策略

在抖音投流工具的使用上，基本都覆蓋過了：Dou+、內容服務、達人競價、信息流AD、阿里UD、京東Co-Ads、巨量千川等。

隨著抖音生態的迭代，從抖音到天貓的全鏈路投放，迭代到種草至收割的抖音閉環，從KOL內容投流，至信息流廣告投流，再到品牌直播間投流，抖音商業化不斷進化，但短視頻內容成為消費者認知的載體，始終沒變。

01 消費者認知模型

今天消費者接觸到一個新品牌，一個新產品，很多都來源于短視頻內容，很多都來自KOL。優質的內容，第一步實現了「種草效應」，消費者產生了興趣，大量內容沉淀會不斷強化品類認知，長期形成品類「心智卡位」。

內容的認知，是先有品類心智，沒有品牌心智的，這是新消費時代的機遇。

品牌則是需要時間沉淀，需要大量KOL種草發聲，消費者的口碑積累，「內容建設」的沉淀積累就是未來「品牌建設」的路徑，這是一個「存錢」的過程。當存錢足夠多時，這類沉淀就形成了「品牌勢能」。

在內容被傳播的過程中，消費者被種草，產生另外的流量行為，進而轉化購買，品牌產生銷售收入，這個過程可能是小黃車、信息流廣告、直播間，這是一個「取錢」的過程。

品牌建設與GMV的關系是「天平效應」，內容種草越多，品牌建設做的越多，勢能越大，「存錢」越多，進而銷售收入增長，「取錢」才會越多。如果品牌不想存錢，進場就想收割，那結果不言而喻。

在抖音閉環生態中，存錢的種草行為是消費者有效觸達，而取錢行為在有種草心智的影響下，仍然是有效觸達，這就是抖音的內容的最大特性「存取并存」，也就是「品效合一」。

我提出了消費品行業的社交增長法則「壹零法則」，內容是「1」，流量是「0」，內容承載消費認知與心智，流量加持放大內容效應，內流與投流的組合，打造了爆品效應，放大了品牌勢能，最終成功打造爆品，品牌出圈。

02 AIMT品效投放方法論

AIMT品效投放方法論，是完整的抖音投流組合策略，無論是基于抖音到天貓的全鏈路投放，還是基于直播為核心的抖音閉環，AIMT方法論都完全適用。

AIMT方法論的核心邏輯是在于「品效合一」，不是純粹意義上的效果投流，強調內容種草在抖音生態的重要性，基于「壹零法則」內容驅動增長的核心思路，將抖音投放閉環拆解成四個階段，前兩個階段，達人種草和內容放大，對應著「存錢」的種草效應，后兩個階段，投流放大和成交轉化，對應著「取錢」的收割效應。

Alliance 達人矩陣：KOL內容種草階段。

Influence 內容放大：KOL原生視頻內容放大階段，投流工具如Dou+、內容服務、達人競價（AD），抖音閉環則是隨心推、內容服務、達人競價（千川）。

Magnify?投流放大：純商業投流工具放大階段，投流工具如AD、UD、千川。

Trade?成交轉化：成交轉化階段，天貓旗艦店或抖音品牌直播間。

AIMT品效投放方法論，核心的邏輯，不是講清楚投流工具如何使用，而是在講內容與流量的關系，內容與流量的組合，從而實現品牌在抖音平臺，從種草到收割「品效合一」的有效增長。

03 內容投流工具：Dou+

抖音至天貓鏈路三大內容投流工具：Dou+、內容服務、達人競價。以下內容皆以種草內容為前提，掛購物車為基礎，分享以帶貨轉化為目標的投流策略。

Dou+的「基本屬性」：

第一，短視頻內容加熱工具。

第二，最小的廣告投放單元，100元起投，手機端操作，小白與高手在工具端平起平坐。

第三，短視頻內容測試的第一步，驗證「內容模型」的帶貨能力，都是從Dou+第一步開始的。

Dou+的「人群定向」：

基礎定向：性別、年齡、地域。

興趣定向：主要以類目標簽進行劃分，從類別到子類目，相對顆粒度較粗。

達人定向：基于達人粉絲的定向投放。

人群定向組合常見的幾種投放策略：基礎定向，主要卡性別和年齡，人群相對放寬。基礎+興趣定向，以此提高精度。基礎+達人定向，精度較高。

Dou+的「分發邏輯」：

Dou+是基于KOL人設標簽和粉絲畫像，以「人為核心」的粉絲圈層Look like擴展。KOL粉絲越多，賬號權重越高，Dou+流量分發的效果越精準。

抖音KOC種草為什么難以成立？就是因為KOC粉絲量少，賬號權重低，以人為核心的粉絲圈層Look like擴展效果不好，最終只能通過調整定向，強行推到精準用戶面前，提升效果。但賬號權重低，內容衰退期比KOL快很多，即使摸索出人群定向，但很快就會遇到流量瓶頸。

Dou+的「流量邏輯」：

Dou+是內容流量。KOL是內容流量池，Dou+的分發邏輯同樣也是內容流量，無廣告標簽，有深度種草的效應，內容流量是種草效應最優質的流量。當大盤流量競爭不充分，Dou+投放ROI效果比AD類競價工具效果都要好。

Dou+也是剩余流量。Dou+會在Topview和OCPM消耗之后，剩余的流量為Dou+流量池，當大盤競爭飽和時，尤其是在大促期間，品牌在OCPM的出價是日常的2-3倍，但仍然無法拿到足夠的流量，這時候Dou+幾乎投不出去，如果能投出去，效果也是較差的。

Dou+的「流量ROI模型」：

Dou+投放的依據是「流量ROI模型」，是基于「流量成本」與「成交」的ROI關系，而非KOL成本關系。?測算基準，是以KOL發布視頻后，基于自然流量曝光所帶過來的銷售額進行測算。

流量ROI模型公式?= GPM/CPM = 千次曝光銷售額/千次曝光成本

如：KOL發布短視頻后，靠自然流量獲得25w播放量（即250個CPM），帶來20000元的銷售額，以40元購買CPM計算，GPM=20000/250=80，流量ROI模型為1:2。

投放中的實際操作，會設定一個ROI的底線，比如0.8或1.2，流量ROI模型高于此標準的，都會進行Dou+投放，一般流量ROI模型較高者，會吃掉非常多的Dou+流量。

Dou+的「投放模式」：

Dou+投放分成智能投放和定向投放兩種。基于Dou+的分發邏輯，一定是優先選擇智能投放。

智能投放條件：粉絲數高于50w+，賬號有權重（播放量中位數判斷），利于粉絲圈層的擴展。發布日15日之內，內容有時效性。

定向投放條件：粉絲數低于50w+，賬號權重低，粉絲圈層精度差。或發布日15日之后或ROI明顯下滑，粉絲圈層已消耗完，需要精準定向人群。

Dou+的「投放策略」：

1. 標準投法：

3天KOL自然流量消耗完畢，基于Dou+模型判斷，投放時間24小時，監測單日ROI，優化次日投放。

2. 實時投法：

標準24小時投放，基于淘寶聯盟實時ROI，在出單高峰或ROI高峰時段，加大投放，加投選擇2小時或6小時，根據實時出單和ROI情況，進行投放優化。

3. 爆單投法：

KOL粉絲量級相對高，監測發布視頻2小時內的成交數據，計算Dou+模型，一般Dou+模型較高，進行Dou+投放，如保持爆單狀態，實時優化，持續加Dou+，爆單模式當日目標投出10w+。

之前我在公眾號和線下課程中，有分享過百萬級消耗的Dou+投放案例，大家可以翻看前面的內容，篇幅有限，就不贅述了。

04 內容投流工具：內容服務

內容服務是抖音平臺版的內容加熱工具，官方版的Dou+，以媒體排期的形式下單，支持人群圈選模式，人群精細度要更高。

之前也叫內容熱推，官方版的Dou+，以媒體排期的形式下單，支持OCPM模式的人群圈選策略，不過不支持品牌自主圈選，只能把圈選人群的邏輯以EXCEL表的形式給到官方，由抖音官方完成人群圈選，媒體排期，發布等工作。

內容服務的「基本屬性」：

第一，抖音平臺硬廣模式的內容加熱工具。

第二，官方大號版的Dou+，5w金額起投，沒經過測試驗證，就是“梭哈”模式。

第三，媒體排期的形式下單，人工模式。

內容服務的「人群定向」：

支持OCPM模式的人群圈選策略，人群顆粒度比Dou+要更高。不過不支持品牌自主圈選，只能把圈選人群的邏輯，以表格的形式給到官方，由抖音官方完成人群圈選和下單。

內容服務的「分發邏輯」：

屬于精準投放模式，精度取決于你圈選的人群包。

內容服務的「投放模式」：

內容服務與Dou+互斥，不能同時投放，一般是以Dou+小規模投放進行，Dou+模型優秀，后續可安排內容服務用以大規模放量。

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內容服務的「投放策略」：

頭部KOL投放策略：

品牌與頭部或超頭KOL合作，腳本樣片階段提前過廣審，保障投放順利。如果可以大概率預判KOL的帶貨能力，或者在第一天發布視頻后看「流量ROI模型」數據，若表現如預期，可以直接開啟內容服務的投放。

如果是駱王宇這個級別的超頭KOL，我們的投放經驗是，每周的投放量級是百萬，如果小于超頭但是頭部的KOL，我們的經驗是每周幾十萬，如果再往下，投放量級肯定往下走，穩妥的方式是先做Dou+投放壓力測試。

電商大促投放策略：

當臨近大促或大促期間，內容服務可以提前1個月鎖定大促流量，以避免大促期間有預算，投不出去的尷尬狀況。選擇最近3個月有良好投流ROI表現的視頻，進行排期，大促期間內容服務放量。內容服務用的好，就成為一些品牌用于電商大促搶量的殺手锏。

最近臨近618大促，我們就在大量投內容服務，ROI表現良好，原理是大促期間，消費者的購買欲大幅提升，支付轉化率這個指標是平時的2-3倍，雖然大促有遭遇慘烈的競爭，但只要能搶到流量，整體的ROI往往會好于日常。

當然內容服務不好的地方：一次性的梭哈，如果投放的效果不好，中途不可優化，如果效果好，加量投放需要重新排媒體計劃。

總之，內容服務對內容要求比較高，還是梭哈模式，如果要投，那就要提前重點看兩個指標：第一個是「流量ROI模型」，跟ROI相關的。另一個是「評贊率」，跟內容指標相關的，指標的高低一定程度代表著承載流量能力的大小。

另外，內容服務已經有千川版了，抖店閉環支持成單模式，ROI 表現很好，還沒測過的品牌趕緊去試試，目前還處于紅利期。

05 內容投流工具：達人競價

OCPM投放（信息流AD）是分兩種形態，一種是廣告信息流，大家最為熟悉。另一種是達人競價，即KOL原生信息流，達人授權視頻后，可以在該原生視頻直接OCPM投放。

達人競價的「基本屬性」：

第一，是OCPM投放工具（信息流AD）。

第二，是信息流競價模式。

第三，需要達人授權，通過后直接投放KOL原生視頻競價廣告。

達人競價的「人群定向」：

OCPM人群策略，人群顆粒度最細，精度最高的投放，核心三大人群策略：云圖、萊卡、達人策略，再補一個抖音的通投策略。

策略一：云圖策略

云圖策略為抖音人群包擴展投放策略，抖音版DMP，其最為核心打法是：品牌人群擴展策略，通過品牌已購人群包（種子包），拓展相似人群（Look like）。

策略二：萊卡策略

萊卡是抖音官方給的投放策略名稱，即抖音行為興趣（關鍵詞）投放策略。一般我們會把萊卡策略，從五大維度進行關鍵詞的圈選：品類詞、搜索詞、競品詞、功效詞、場景詞。

策略三：達人策略

通過圈選優質達人粉絲，疊加用戶互動行為，用以提高投產的策略。

投放模式：抖音號（粉絲覆蓋） X 用戶行為圈選（已關注、視頻互動、商品互動、直播互動、商品點擊、直播互動-商品下單）。

策略四：智能策略（通投，不建議）

即通投策略。基于抖音「大漏斗」邏輯，依靠算法通過人群反饋，反推有效人群的投放策略。?投放模式：基礎定向（性別、年齡、地域）+ 系統推薦。

達人競價的「流量邏輯」：

達人競價投放KOL原生視頻，素材是確定的，就意味著品牌的溝通場景是明確的，OCPM競價的流量邏輯，就是場景找人群模式。基于確定性的場景，通過不同人群策略的圈選，通過投放ROI結果，比對人群間的轉化效率，最終會得出最佳匹配人群組合是什么。

達人競價的「六大優勢」：

1. 用戶體驗更好，沒有過重的廣告體驗；

2. 冷啟動時間更短，短到幾乎沒有；

3. ROI更高，比純信息流ROI高；

4. 計劃跑量能力更強，頻出明星計劃；

5. 投放后，誕生爆款視頻；

6. 視頻權重高，形成搜索卡位。

達人競價的「四大難點」：

1. 賬號權重要求高，否則承載流量能力不夠；

2. 內容模型要求高，沒有ROI，跑爆沒有意義；

3. 廣告審核難度大，不僅過內容審核，還要同時過廣審；

4. 放量操盤難度大，起量速度快，投手能力和手感很重要。

達人競價的本質是：「內容流量商業化」。

之前我在公眾號和線下課程中，都有分享過達人競價的案例，而且都是5-7天，幾百萬的投放量級，相比Dou+的規模上限，內容服務的排單操作，達人競價幾乎沒有限制，在KOL視頻放量上有極大優勢。

06 內容投流工具：隨心推

抖音閉環鏈路三大內容投流工具：隨心推、內容服務、達人競價（千川）。

隨心推的「基本屬性」：

第一，抖音閉環短視頻內容加熱工具。

第二，巨量千川的手機簡化版，操作模式與Dou+類似。

第三，隨心推流量池為千川流量池，流量質量更優，因為是千川簡化版，流量規模小于Dou+。

隨心推的「人群定向」：

基礎定向：性別、年齡、地域。

興趣定向：主要以類目標簽進行劃分，從類別到子類目，相對顆粒度較粗。

達人定向：基于達人粉絲的定向投放。

投放策略同Dou+類似。

隨心推的「分發邏輯」：

同Dou+類似，以「人為核心」的粉絲圈層Look like擴展，但對內容要求更高，因為處于千川流量池，內容要符合廣審要求。

隨心推的「流量邏輯」：

隨心推與Dou+不同，隨心推為深度轉化模型，投放目標是以「成交」結果為目的，即成單模式。在投放上更加簡單粗暴，直奔ROI結果。

隨心推的「流量ROI模型」：

因為是成單模式，基于內容在流量池中的反饋，系統會自動計算出合適的ROI模型，我們往往不去調整出價，以免破壞跑量計劃。

隨心推的「投放策略」：

1.?先測不定向，再測定向，相對而言，中腰部以上KOL權重較高，不設定向跑量良好，但權重較低的尾部或KOC，就需要一起開始設置定向。

2. 隨心推是千川的簡化版，單次投放訂單，就類似競價的單條計劃，因此需要多訂單（多計劃），小金額（測試預算）進行投放。

3. ROI良好的跑量計劃可加大預算，相當于給計劃進行放量，且計劃可復制投放，相當于被驗證的人群開多計劃跑量。

07 內容投流工具：千川

千川的投放主要分為兩種形態，一種是短視頻投放，一種是直播間投放（再分成兩種，直投和短視頻引流），我分享的是基于KOL原生短視頻投放，當然藍V內容、直播引流也都符合這套邏輯。

千川的「基本屬性」：

千川短視頻就是抖音閉環版的達人競價（AD）。沒有冷啟動，快速起量，跑量規模更大，計劃生命周期更長。

千川的「流量邏輯」：

千川為深度轉化模型，投放目標是以「成交」結果為目的，即成單模式。在投放上更加簡單粗暴，直奔ROI結果。

千川的「人群定向」：

同達人競價，三大核心人群策略（云圖、萊卡、達人）仍然適用，但也有一些差別，也有很多新玩法。

第一，抖音閉環云圖的5A人群資產，是千川深度轉化模型的基礎，跟阿里的UD非常相似，在千川極速推廣模式下，黑盒算法就是在消耗品牌高凈資產A2-A3人群。

第二，千川投放難度大大降低了，投手能力依賴度降低，反而對品牌種草能力（內容能力）要求更高了，有效種草在獲取A2-A3人群的權重非常高，就這是平臺游戲規則給予品牌的指導思想。

第三，云圖5A人群，在進行投流觸達時，ROI效率很高，人群資產分層運營和投放觸達的價值被大大放大，云圖作為抖音版的數據銀行，價值會越來越大。

第四，如果品牌在過去AD時代有過資產沉淀，即AD投放計劃中ROI較高的，就是最有價值的品牌人群包，而且人群規模在2000w+，這是在過去信息流廣告被驗證的有效人群資產。我們測試過，從AD到千川，被驗證的人群包，再來一遍，轉化效率極好。

千川的「直播投放邏輯」：

今天銷量大幾百萬，過千萬的品牌直播間，你們去了解一個數據，短視頻引流直播間的占比有多少？我所操盤過的項目，這個比例要占到80%以上，也就是說哪怕今天我們做的直播投放，本質上其實還是死磕的短視頻投放。

很多品牌直播間日銷量，卡在10萬的天花板就過不去了，因為直播間流量池有限，直投策略能拿到流量的天花板就是短視頻流量池的10%。

解決了短視頻引流的策略，整個流量規模可以放大10倍以上，獲客的質量更優，直播間對主播依賴度更弱，直播間GMV的穩定性更好。

哪怕是直播，我們又回到內容驅動增長，做好內容的原點。

我們來做下抖音電商的推演，KOL階段時，消費者觸達為短視頻，電商承載為小黃車。AD階段時，消費者觸達短視頻，電商承載為落地頁。千川階段時，消費者觸達短視頻，電商承載為直播間。

電商承載產品從小黃車到落地頁再到直播間，每次迭代，電商轉化效率都是大幅度提升，可預見的未來，抖音電商迭代的效率一定會越來越高，但完成消費者觸達和認知的，還是內容，始終沒變。

08 超級內容體系

今天分享了很多投流工具的邏輯和策略，但很顯然我不講的不僅僅是投流，我始終認為流量是工具，是手段，沒有優質的內容載體，流量也很難發揮出應有的效果。

反之，如果KOL種草，不能把流量打通，以中腰部KOL僅有的30w自然播放量，能夠起到的勢能是非常有限的，這時內容放大的投流策略就會發揮巨大的作用，將KOL創造的最佳「內容模型」，放大50-100倍，實現品效合一的傳播。

品牌在抖音種草的終極目標是什么？我認為是靠內容種出「爆品效應」，卡位「品類心智」，放大「品牌勢能」，這需要一套完整的「超級內容體系」。

第一步，從「科學選號」開始，從KOL的數據基本面，拆解核心數據維度，科學度量數據指標，判斷KOL的種草價值。

第二步，進入精細化的「內容創作」，KOL帶貨爆款視頻，都有成熟的內容框架和套路，本質上我們追求的是種草型的「內容模型」，最終通過內容流量加持放大內容效應。

第三步是內容放大效應的「品效投放」，以內容流量的加持，將KOL優質內容10-100倍流量放大，最終將內容與流量打穿。

通過上百個抖音全案的操盤，我構建一套抖音生態的「超級內容體系」，即「CAFE科學選號」、「SEVA內容創作」、「AIMT品效投放」三大內容方法論，助力品牌在抖音實現品效合一的有效增長。

09 結語

今天是「超級內容體系」的最后一篇，也把這三年抖音投放的經驗，做了沉淀與梳理，形成了今天這套消費品牌可復制的「內容驅動增長」體系。

最近一個消費品的咨詢項目，品牌創始人問我：“我們應該如何評估KOL種草是否有效？”當然從結果上，我會更傾向于ROI，但問題就在于，我們該如何把控過程變量，得以預期獲得一個良好的結果呢？

我答案第一句是：“做好內容的種草心智“。

這聽起來挺玄學的，但內容的「種草心智」就是品牌之間在抖音競爭最大的變量。

我答案第二句是：“做好落地的精細執行“。

做好內容，做好落地，沒什么捷徑，已經是「方法論+SOP」的顆粒度了，「超級內容體系」就是我們的方法論，就像投流，已經成為內容體系的一部分。

我們生在了一個最好的消費時代，享受著未來長達十年的「內容紅利」，我們每一個消費者，都身處于算法時代的正中心，每個人都在通過「內容」，磨合著自己的消費「算法」，最終做出符合「心智」的選擇。

如果問我：未來十年，是什么決定了品牌持續增長的驅動力？

我的答案是：「內容」。

來源：91運營