LTC 是華為的三大主流程之一，從線索發現開始，直至收回現金，從而實現端到端的拉通。
三大主流程分別是：
繼續今天的內容，在不同的流程環節卷入不同的角色，并且和其他流程集成協作。
將質量、運營、內控、授權、財經等要素放到流程中去，實現一張皮運作。
從線索到回款（Lead to Cash，LTC）是一種從銷售線索到現金回款的企業運營管理思想。
線索是指客戶對特定的產品或服務的潛在購買意愿，是項目早期在客戶內部的信息表現形式。
線索最終可能會為企業帶來商業機會。
同時，LTC也是一個集成的業務流程。
華為的業務流程架構可分為三部分：
- 經營流程（執行類流程），例如：IPD和LTC；
- 使能流程，它為業務流程提供能力支持，其中戰略規劃就屬于使能流程；
- 支持流程，包括財經、人力資源流程。
LTC承載了從線索到回款的業務流，不能孤立地去看LTC流程。
你需要從華為的業務流程框架出發來了解LTC流程：
- IPD流程是從客戶需求到產品實現；
- MTL流程是從市場到線索；
- LTC流程是從線索到回款；
- ITR流程是從問題到解決，屬于端到端的客戶價值創造業務活動；
執行類流程調用使能類流程，給使能類流程提要求；支撐類流程為使整個公司能夠持續高效、低風險運作而存在。
一、LTC流程架構
華為LTC 3.0：
- L1 – 流程大類
- L2 – 流程組+能力組
- L3 – 流程+能力
- L4 – 子流程
- L5 – 流程活動
- L6 – 任務
LTC流程方案：
LTC流程解決方案涵蓋了七個關鍵的業務領域，這些領域對于提高企業的收入和盈利能力至關重要。
1. 潛在客戶開發
潛在客戶可以來自很多渠道，包括企業網站首頁、貿易展會或傳統的關系網。
建立一個網站，通過登陸頁面將訪問者轉化為潛在客戶，是客戶旅程的一個至關重要的起點。
即使是在線下收集到的潛在客戶，比如展會的參與者或引薦人，也可能會通過企業首頁來研究你的品牌，所以必須根據他們的需求進行優化和調整。
社交媒體也已成為客戶旅程中的重要組成部分，許多忠實客戶會通過社交媒體表達他們的使用感受，這也可以帶來潛在客戶。
你需要確保使用的工具能與營銷自動化系統無縫銜接，這也是LTC運營管理思想中，將各個流程集成的“一體化”思路。
并不是所有的潛在客戶都會立刻購買你的產品。
事實上，從潛在客戶首次與企業接觸，到他們準備購買產品或服務，可能會經過很長一段時間。
2. 營銷自動化
有了潛在客戶，下一步應該怎么辦呢？
你需要通過營銷自動化系統進行潛在客戶的培養。
經過優化后的營銷自動化系統，可以實現讓銷售團隊在正確的時間聚焦于最佳的機會，比如使用潛在客戶評分等功能。
同時，銷售團隊應該在正確的時間將有效的信息傳遞給潛在客戶，來幫助潛在客戶實現他們的需求。
3. 銷售管理
潛在客戶、聯系人檔案、現存客戶、機會和市場活動必須按照標準流程進行管理。
4. 配置報價
許多企業仍在用Excel管理價格表，這種方式很難即時進行更新和維護，也不容易分享和訪問。
及時交付報價和發票，是報價到現金流程中的關鍵一步。
而基于云配置的價格報價CPQ系統，可以簡化這個過程，確保企業在競爭中保持領先。
提供一致、準確的報價，讓客戶同時享受無縫的流程。
5. 訂單執行
準確和及時地管理訂單是成功的重要組成部分。
根據企業的需求，可以整合各種訂單管理和執行應用程序，也可以集成企業現有的訂單系統或ERP。
6. 客戶服務
將業務開展變得更輕松，需要一個反應靈敏的客戶服務團隊，能夠敏銳識別追加銷售和交叉銷售的機會。
這需要客戶服務部門需要與客戶經理密切合作，處理包括續訂或訂單取消的情況。
要實現這項內部合作，服務團隊與銷售團隊必須共享相同的標準數據。
7. 收益管理
由于部門間溝通或企業流程的問題，導致很難向客戶收取付款、提供發票。
將銷售系統、ERP或計費系統集成，可以讓財務團隊更好地了解銷售的產品和交付的服務。
當需要準備發票時，工作流可以觸發通知，財務部門可以很容易地獲取到原始報價。
二、價值流
價值流主要包括三個方面，分別是：ML管理線索、MO管理機會點、MCE管理合同執行。
1. 管理線索流程
LTC流程的線索管理倡導廣開喇叭口，更早地介入到客戶的采購流程中去。
這樣就可以讓更多的銷售線索更早地進入到可視、可管理的范圍，以便可以做到更早的客戶溝通、更好的技術匹配。
以衛Sir所在公司為例，公司設置有專人定期掃描客戶線索（包括現有客戶、潛在客戶），定期篩選、定期拜訪。
即便是在疫情狀態下，也能為企業帶來持續的新業務流，促進了企業第二曲線的發展。
線索階段通過一系列工具、模板以及對客戶行為的分析，指導一線銷售人員與客戶進行溝通與交流，最終將有效的線索真正轉化為客戶的購買需求。
2. 管理機會點
機會點管理的目的是將線索管理階段培育好的線索，通過銷售溝通、引導、投標等動作，完成合約簽訂。
同時也需要管理好合同的質量，確保項目能夠高質量地交付。
機會點管理由客戶經理AR牽頭，解決方案經理SR和交付經理FR協同引導工作。
然后逐步過渡到解決方案經理SR牽頭，客戶經理AR和交付經理FR協同的投標工作，也即通常說的“鐵三角CC3”運作。
合同簽定后的首要任務是通過合同交底會做項目指揮權的轉移，其中合同交底的方式包括會議、郵件傳遞、文檔共享等。
3. 管理合同執行
合同簽訂后即可進入合同執行管理階段。
合同執行階段由交付經理FR牽頭，客戶經理AR和解決方案經理SR的工作也一直要延續到合同關閉。
客戶經理AR需要負責回款和客戶管理維護、解決方案經理SR需要負責進行方案澄清和相關溝通。
三、跨部門協同作戰
角色：整個流程中的核心執行團隊是CC3，中文叫鐵三角。
CC3（Customer Centric Three）的意思是以客戶為中心的項目團隊。
團隊由三個角色構成，分別是AR、SR、FR：
- AR，指對客戶滿意度負責的人，是整個CC3的核心，一般來說就是企業的銷售人員；
- SR，指解決方案負責的人，在解決方案銷售領域，一般指售前顧問，在大型解決方案公司，例如IBM、埃森哲，甚至國內稍微有點規模的如SIE，都有這樣的角色；
- FR，指合同履行負責的人，在解決方案銷售領域，一般指項目實施負責人或團隊。
在華為內部，每一個銷售項目在執行LTC流程的過程中，都有一個全程對客戶滿意度負責的AR。
AR在其中扮演核心角色，眼睛盯著LTC流程、盯著客戶滿意度，為客戶最終的滿意負責。
訂單中有一個PO的概念，是交付的顆粒度，它比合同小。
鐵三角高效運作的關鍵因素：
1）共同的KPI：實現鐵三角在端到端LTC流程中的協作
2）能力培養和管理
- 鐵三角的歸屬、招聘、培養、認證、管理；
- 資源分配：能力等級和項目需求；
- 鐵三角績效評價項目績效結果。
3）授權與決策
- 項目發起人對鐵三角授權以管理線索至回款全流程
- 項目發起人解決鐵三角的內部沖突
4）人力成本核算和使用效率
- 資源標價、上架及可調配
- 資源部門考核：使用率和績效
- 人力成本核算：項目和項目所屬商務機構
四、華為的LTC變革
通過早年研發的IPD變革，華為的產品研發有了跨越式發展，但銷售線越來越跟不上業務的發展需要，因此華為管理層決心以LTC變革所有銷售業務，再造銷售流程。
華為LTC流程變革進行了10年，到2017年8月，變革項目關閉。
華為的EMT總結認為：LTC變革發明了交易通，把整個交易系統打通了。
從潛在客戶開發到收入管理，不同部門使用互不相通的業務系統時，會各自產出數據“孤島”。
這些數據“孤島”就會導致流程效率低下，從而影響客戶體驗。
LTC實現了一個集成的技術解決方案，該方案使銷售周期的各個方面自動化，并提高了內部流程的效率。
從銷售線索管理系統到訂單（Lead to Order）軟件、配置價格報價（Configure Price Quote, CPQ）工具、發票/收款系統，再到全功能的客戶關系管理，銷售團隊可以快速推進銷售渠道中的機會。
1. 變革過程
華為聚集了一批最懂業務、實戰經驗最豐富的人才組建LTC項目團隊：
第一步做問題調研，面向全球一線業務人員做問卷調查及面談，分類匯總出銷售方面最為棘手的、待解決的問題。
第二步是方案規劃設計，華為團隊與埃森哲專家組不斷探討，針對搜集而來的各種問題，逐步制定出可實行的細化方案。
第三步是IT開發階段，用IT技術來固化流程，搭建LTC系統。
接下來進行試點，在試運行中進一步優化流程；繼而小面積推行，繼續優化流程，流程成熟后，大面積推廣到全球各區域使用。
通過不斷優化以客戶為中心的LTC流程管理，華為實現了財務、客戶滿意度、績效三指標全面提升。
任正非曾說管理要抓住三件事：客戶、流程、績效，華為未來留給世界最有價值的是IT支撐的流程管理體系。
LTC讓業務在以客戶為中心的高效流程上運轉，把業務相關的各個功能領域連接起來，實現跨領域業務協同。
LTC與IPD、ITR一起構成華為三大業務流程，以業務成功的最佳路徑，支撐起華為三十余年銷售額持續增長。
衛朋，公眾號：產品人衛朋
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