01.什么是市場細分？
市場細分的概念是由美國市場學家溫德爾·史密斯于1956年提出來的。
營銷者通過市場調研，根據消費者的購買心理、購買習慣、購買行為等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干不同類型的消費者，這一過程就叫做市場細分。
市場細分的本質上細分的是市場中的消費者/用戶群體。
細分市場通常具有以下特征：
（1）同一細分市場中的人群具有類似的需求
（2）不同細分市場中的人群之間的需求與特征存在明顯的差異
02.市場細分的研究模型
基于用戶標簽，可對用戶進行深入分析，為企業后續經營發展提供參考。理論上與市場細分的相關的基礎研究模型大多圍繞市場中的消費者/用戶展開，主要有以下幾種：
AARRR用戶生命周期模型
AARRR用戶生命周期模型解釋了實現用戶增長的五大指標：獲取（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、變現（Revenue）、推薦（Referral）。
該模型因其以掠奪式的增長方式也被稱為海盜模型，可以幫助企業更好的理解獲得用戶和維護用戶的原理。
① 獲取
新品上市后，首要任務是獲取用戶。在此階段，可以通過用戶畫像進行分析，鎖定屬于該產品的精準用戶，從而幫助企業開展更精準的營銷活動。
② 激活
鎖定用戶后 ，通過對用戶的消費行為與消費態度進行分析，找到維持用戶消費活躍度的抓手。
比如：找到撬動用戶購買產品的亮點；找到未來需要避免的用戶不能接受的“虧損點”；關注用戶體驗；優化體驗流程等等
③ 留存
產品在提升用戶活躍度之后可能面臨一個新的問題：用戶獲取快、但留存也很快。
維護一位老用戶的成本遠遠低于獲取一個新用戶，因此提高留存率、維護老用戶尤其重要
④ 變現
對于企業而言，生產產品的最終目的基本上都是為了獲取商業利潤，極少純粹出于興趣或者公益目的。
用戶的獲取和留存以及用戶的質量對于收益都有著重要的影響，企業可以借助用戶畫像來識別高質量用戶，找到高價值用戶、有針對性地運營企業，提高產品的獲益能力。
⑤ 推薦
隨著自媒體時代的到來，用戶的自傳播對于企業來講尤為重要。它甚至可以使企業的用戶數量產生病毒式的增長。
通過用戶畫像分析，可獲取用戶的分享/推薦意愿、分享內容、日常接觸的媒介渠道等，從而為企業提供傳播內容參考。
RFM模型（用戶價值模型）
客戶價值劃分（RFM）模型是衡量客戶價值和客戶創造利益能力的重要工具和手段。在眾多的客戶關系管理(CRM)的分析模式中，RFM模型是被廣泛提到的。該模型通過客戶的近期購買行為、消費頻率以及消費金額 3 項指標來描述該客戶的價值狀況。
RFM模型是網點衡量當前用戶價值和客戶潛在價值的重要工具和手段。RFM是Recency（最近一次消費）、Frequency（消費頻率）、Monetary（消費金額），三個指標首字母組合。
R值：最近一次消費（Recency）：客戶在店鋪消費最近一次和上一次的時間間隔，理論上R值越小的客戶是價值越高的客戶，即對對產品及品牌印象度越高。
F值：消費頻率（Frequency）：客戶在固定時間內的購買次數（一般是1年），購買頻率越高，對品牌忠誠度越高。但實際店鋪由于受品類寬度的原因(如電子產品等)，即使是忠實粉絲用戶也很難在1年內購買多次。所以，一般會把F值的時間范圍去掉，替換成累計購買次數。
M值：消費金額（Monetary）：M值相對于R值和F值最難使用，但最具有價值，金額越高，給店鋪創造的收入和利潤越高。理論上M值和F值是一樣的，都帶有時間范圍，指的是一段時間（通常是1年）內的消費金額。
舉個例子：
示例：某電商需要轉型進行數據化運營，需要幫助業務部門進行精準營銷，為不同的客戶定制不同的營銷策略，使用客戶價值劃分模型（RFM）對客戶的價值情況進行劃分。
我們借助客戶價值劃分(RFM)模型，即可得到該電商客戶的價值情況。
根據分析結果，該電商的重要價值客戶占比達到35%，重要發展用戶達到10%。
不同的用戶類型，有其自身的RFM特征，企業人員可以根據對應的特征制定有針對性的營銷策略。
① 重要價值用戶：三個指標均較高，屬于優質用戶，需維護
② 重要喚回用戶：交易金額大且交易次數多，但最近無交易，需要重新激活
③ 重要深耕用戶：交易金額大且最近有交易，需重點關注
④ 重要挽留用戶：交易次數少，交易金額大，最近無交易，可考慮挽留
⑤ 潛力用戶：交易次數多且最近有交易，但交易金額有限，可繼續挖掘
⑥ 新用戶：最近有交易，但交易頻次低，可進一步爭取
⑦ 一般維持用戶：交易次數多，但最近無交易且交易金額不大，一般維持
⑧ 流失用戶：三個指標均較低，價值不大
通過用戶畫像分析，對這8類用戶進行描述，找到并鎖定高價值用戶群體，集中資源做重點運營，以提升產品的盈利能力。
ABC用戶價值模型
ABC（Attitude-Behavior-Cognition）模型是一種通過檢驗態度、行為和認知之間的關系來理解和預測消費者行為的框架。ABC 模型中的三個組成部分是：
態度：指一個人對一個對象、問題或品牌的整體評價，是情感（情感）、行為和認知成分的綜合。
行為：指一個人針對特定態度或信念所采取的行動。
認知：指一個人對某事物、問題或品牌持有的信念和想法，并能影響他們的態度和行為。
ABC 模型表明態度和行為是相關的，態度可以預測行為。通過了解消費者的態度和認知，營銷人員可以調整他們的營銷策略以影響消費者行為并推動預期結果。
03.總結
以上是在企業經營活動中常用到的市場細分模型，研究市場細分對于企業的經營發展有著重要意義。
其一，改進定位：通過識別具有獨特需求的特定消費者群體，公司可以制定有針對性的營銷策略和產品，以更好地滿足每個細分市場的需求。
其二，提高客戶滿意度：通過定制產品和服務以滿足每個細分市場的特定需求，公司可以提高客戶滿意度和忠誠度。
其三，提高盈利能力：通過專注于高價值細分市場，公司可以優化資源并提高盈利能力。
最后，提升競爭優勢：市場細分提供了對不同客戶群體的需求、行為和態度的洞察力，使公司能夠就其營銷和產品開發策略做出明智的決策。通過了解每個細分市場的需求和行為，公司可以獲得超越競爭對手的競爭優勢。
作者： SPSSPRO
本站文章收集整理于網絡，原文出處： ，本站僅提供信息存儲空間服務。如若轉載，請注明出處。
