《細節營銷》筆記：何為市場營銷？如何理解品牌價值？

作者柏唯良教授是中歐商學院最受歡迎的營銷學教授，據說看了這本書就等于省了中歐一小半學費。目前為EMBA和高層經理短期培訓課程講授市場營銷學與戰略學。他同時還擔任荷蘭Nyenrode大學的客座教授。柏教授還在紐約哥倫比亞大學為高層經理講授工業營銷學課程。

一、何為市場營銷？

4P和4C并不矛盾，他們的關系是：通過每一個P，都可以解決任何一個C。當營銷遇見坎坷時，思考一下4p哪些方面可以提升，以提升4C。

二、市場營銷是可以研發的

當一個企業的營銷經理只是在裝模作樣的時候，企業的營銷研發就很少，或者根本沒有。市場營銷是可以發展的，必須由專門的人員來發展。任何行業的優秀企業都可以成為你研究和模仿的對象。

三、從客戶角度看問題的6大練習方法

營銷的方式是從顧客的角度看世界，從顧客的角度看問題。

公司的目標不是使顧客滿意最大化，而是使利潤最大化。所以，要確保你的客戶足夠滿意，以確保他不會去找競爭對手。如果你是壟斷企業，你不必考慮顧客滿意度。即使是這個產品也要犯一些瘋狂的錯誤才能把下一個版本賣給他們。

四、市場營銷是需要知識的

很多人打著營銷是非的旗號，似乎每個人都可
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以成為營銷經理。但事實上，很多人只是在扮演營銷經理的角色，但他并不知道如何做營銷。

五、市場營銷者的職責

營銷人員的工作是創造優秀的客戶。我們的客戶決定我們是誰。制造創造產品，營銷創造客戶，更高的產品質量將提高公司的競爭優勢，更高的客戶質量也將提高公司的競爭優勢。因此，當產品供不應求時，營銷的回報率最高。現在是提高客戶組合質量和價值的好時機。

六、管理你的市場

了解市場不僅要了解自己的客戶，更要了解競爭對手的客戶。然后積極主動地管理影響你行業細分市場上獲利能力的八種力量：

并不是這八種力量都沒問題的市場才是好市場，恰恰相反，只有這八種力量中具備難度的市場才有機會。

七、如何進行市場細分

八、關于失去的客戶

最重要的市場是你的老客戶。

客戶流失率降低了一半，公司價值翻了一番。甚至不止一次。因為老客戶比較容易處理，容易收錢，對價格不敏感。有時候只是因為你懶得讓顧客忘記你。所以要和顧客保持聯系。此外，您還可以通過設計高粘度客戶關系來留住客戶。

九、什么是好廣告？

很多廣告都是為了迎合經理的觀點，因為經理負責預算。

所以有很多廣告我們聽不懂，公司和他的廣告公司的人不能判斷廣告的質量，因為他們知道的太多了。評價廣告的最佳人選是你的潛在客戶。在做廣告前先做個實驗，這樣可以省很多錢。

十、如何理解品牌價值？

不要問品牌能給你帶來什么價值。先問問一個品牌能給你的顧客帶來什么價值？

一個好的品牌可以讓顧客更容易做出決定；一個品牌可以降低顧客做出決定的風險；一個品牌可以讓顧客獲得他人的尊重；一個品牌可以讓消費者有更愉快的消費體驗，當品牌對你很重要的時候，品牌的價值是很高的。這就是品牌的力量。

十一、營銷中的數學

營銷的目標是利潤最大化，而很多人喜歡用效率來考察營銷工作。營銷工作中提高效率很容易，只要裁員就可以了。但這和最終的利潤沒關系。

十二、定價技巧

給客戶三種選擇，他未必會去選擇最貴的一個，但第二貴的銷量就增加了。

利用錨定效應，先讓客戶覺得可能會很貴，最后會成交一個好的價格。

十三、營銷新概念：誠信

無商不奸，錯，客戶是上帝，你不能欺騙你的上帝，你不能激怒你的客戶，要帶給他們真正的價值，而不是欺騙他們。

十四、管理公司的外部事務

公司的成敗取決于外部環境。一個公司的組織結構圖應該包括它的渠道和客戶，以及所有參與你的產品營銷的人和公司。然后積極管理他們，確保他們都知道產品信息，得到大力支持，并有銷售的動力。

十五、最新的思考

任何營銷計劃都要重點回答三個主要問題：

營銷還有大量新的科學手段正在誕生，需要我們不斷學習和總結。

十六、為什么這本書沒有提到互聯網？

并不是因為這本書太老了，恰恰相反，書里提到了奧巴馬和臉書，所以不算老。之所以沒有專門提出互聯網營銷，我的理解是，就像沒有專門提出電視機和報紙一樣，互聯網也只是一個渠道而已。