智能GPT時代賦能——創新藥營銷如何做？

第五屆數字醫療與營銷創新峰會落幕的日子。作為行業盛會，大會邀請到了眾多行業大咖，共同探討醫藥行業的數字化以及營銷變革。

杏樹林創始人兼CEO張遇升博士也應邀參會，作為代表企業家之一，在24日分享了《GPT賦能醫患一體化創新藥營銷實踐》的主題演講，向外界呈現出了杏樹林在AIGC時代，如何以效率更高、成本更低的醫患一體化數字營銷解決方案實現對創新藥藥企的賦能。

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與我們以往的印象不同，成立于2011年的杏樹林，在發展10余年后，早已不再是單純為醫生提供工具的平臺。杏樹林獲得金獎的“創新型醫患一體化服務”，也在向外界昭告著這種不同：針對創新藥的醫患一體化數字營銷，已經成為這家積淀數十年醫患資源的企業當前的主營業務，并且有著非常成功的落地實踐。

中國醫藥市場正迎來新一輪的數字化變革浪潮。醫藥數字化營銷以其龐大的市場規模受到外界矚目。特別是創新藥的數字化營銷更被視為最具潛力的發展賽道——一方面，當前中國創新藥市場仍在飛速發展，大量創新企業投身其中；另一方面，醫保與集采政策影響、創新靶點競爭激烈等系列因素，又導致創新藥藥企面臨降本增效的壓力和種種挑戰，迫切需要第三方賦能自身的商業化。而這，也為專注于為創新藥藥企提供營銷服務的第三方企業提供了發展機遇。

杏樹林抓住了這一機遇。這也得益于過往數十年發展中杏樹林不斷積淀下的醫患資源與服務能力。

其一，是杏樹林在醫療資源方面的深厚積淀。這得益于杏樹林不斷在臨床醫生的醫教研場景和患者的篩查、導醫、復診、康復和隨訪場景里的延展。

創始人兼CEO張遇升博士本身畢業于協和，曾在美國最大的醫療保險集團Wellpoint任職醫療戰略部研究經理。熟知醫生專業技能提升需求及痛點的他在2011年創辦杏樹林時，初心是將最能夠有效提升臨床醫生專業能力的“協和三寶”——圖書館、病案室、老教授這一體系線上化，通過研發醫口袋、病歷夾、云學院等平臺工具，用數字化手段滿足醫生用戶醫教研的臨床需求。截至今日，杏樹林已逐步構建起了醫療協作網絡，平臺注冊醫生已達近200萬。

此外，通過在“病歷夾”中上線“云病房”進行患者隨訪管理，上線杏樹林互聯網醫院提供復診咨詢等服務，杏樹林目前觸達的患者及其家庭數量已經達到40余萬。并且隨著醫患線上化趨勢加速，這一數量仍在持續增長。

其二，是海量真實數據的不斷積淀。在服務醫生、患者的過程中，杏樹林平臺不斷積攢了海量的真實臨床病例數據，其數據粒度更是達到科研級別。這也使得杏樹林平臺成為了既懂醫生、也懂患者的平臺。

其三，是藥企服務經驗的不斷累積。早于2015年，杏樹林便在嘗試與藥企合作，基于自身能力的積淀提供創新營銷手段，幫助藥企更好地觸達醫生和患者。過去數年，杏樹林累計服務的藥企數量也已達到165家，其中不乏知名跨國藥企及國內頭部藥企。而杏樹林累計服務項目數量也多達近700余項。

其四，是持續的研發投入。多年以來，杏樹林持續進行著高比例的研發投入。杏樹林用于服務醫生醫教研場景的醫生工作臺、用于患者問診、隨訪管理的智能隨訪系統、用于服務創新醫療產品商業化的數字化營銷云平臺、用于提供技術服務支持的軟件平臺及為各業務服務提供技術實現的眾多系統均已成熟完善。

其中，杏樹林的營銷云平臺Apricot Reach、Apricot Uptake、Apricot Care、Apricot Coordinate、Apricot Evidence等一站式線上可配置的PaaS系統方案更已覆蓋藥企數字化營銷的多個場景。

當前，杏樹林是為數不多的在數字化醫療AIGC 領域完全具備了場景、垂類數據和算法技術，并跑通業務場景、落地產品進行商業服務的企業之一。

對創新藥藥企來說，需要解決的核心問題有兩個：一是，如何實現創新藥上市后銷售的快速增長；二是如何將產品價值主張根植醫患心智，持續獲取臨床治療收益。

而這最終都落腳到如何采用更有效的方式影響醫生和患者。

從醫生層面來看，要幫助醫生建立起臨床決策，不能單單停留于創新藥的知識觸達，更需要借助真實的臨床診療場景，推動醫生對產品的價值認同；從患者層面來看，要實現患者用藥獲益，需要幫助患者理解治療收益，并提供多種手段實現用藥安全性、可及性的提升。

但是，過去第三方提供的醫藥營銷服務往往無法有效服務好各端。而杏樹林基于GPT賦能的醫患一體化數字營銷管理平臺，真正實現了服務醫患雙方同時助力創新藥的市場推廣起量——

①在醫生教育方面，當患者項目入組時，杏樹林基于GPT語義分析，可幫助醫生精準設計核心指標，實現數據的可視化，有效分析患者數據。并基于GPT能力自動反饋評估結果，幫助醫生精準體驗創新藥產品的差異化臨床價值，改變醫生觀念。當醫生認可價值，進行學術分享時，其獨有的AI病例生成系統，可以幫助醫生一鍵生成演講PPT。通過核心醫生觀念的轉變及影響，它促成著臨床用藥決策的轉變。

②在患者管理方面，杏樹林通過GPT技術更好地驅動患者管理，改變了以往患者管理效果難以衡量、復雜疾病難以實現管理的局面，同時極大提升了管理效率。目前，杏樹林采用三師共管機制，通過健管師團隊、專科醫生團隊、合作會診專家團隊為患者提供長期的管理服務。在服務過程中，基于杏樹林自有疾病知識庫以及過往沉淀的脫敏數據的訓練，其現有的GPT模型，已經可以輔助健管師搜集數據掌握患者現狀、對專科醫生提供輔助診療建議等，極大地降低了過往對人力的依賴。最終，它帶來了患者DOT的延長。

與當前提供醫藥數字化營銷方案的其他企業不同，杏樹林提供的方案有幾大特色：

首先，是對線下學術代表的賦能。疫情后，線下醫藥營銷重新回到醫藥營銷舞臺。杏樹林提供的醫患一體化數字營銷方案可實現對線下學術代表的賦能，基于GPT能力搜集的患者病例數據，通過Case Call實現基于患者病例的醫生拜訪。它從根本上改變了以往低效率的代表拜訪模式。

其次，是讓投入產出比ROI可以量度。以往創新藥企粗放式營銷投放，往往難以量度ROI。但是基于醫生樹立藥品認知、實現臨床決策處方藥品，在行為與觀念間呈現出明顯相關性。而杏樹林通過打造對應的模型，幫助藥企實現著ROI的精準測算，也讓創新藥企更易看到營銷成效。

最后，是基于GPT的價值賦能。可以想見，隨著杏樹林相關疾病數據庫積累的問診咨詢答復資料的增多，也將進一步提升GPT的準確度與靈敏度。而最終，通過融合GPT能力，杏樹林將進一步實現整體醫患一體化數字營銷方案效果提升的同時，實現營銷成本的降低。

也是基于對杏樹林GPT賦能醫患一體化數字營銷解決方案的認可，目前幾十款新藥已與杏樹林達成合作。例如，某乳腺癌領域腫瘤藥品，在杏樹林數字營銷解決方案的幫助下，實現了500+腫瘤科醫師、5000+腫瘤患者的覆蓋，通過醫生教育+患者關愛等形式，杏樹林打造的乳腺癌患者診后關愛項目實現了患者用藥效益的提升以及DOT的有效延長。

“與杏樹林的合作，讓我們的產品在市場推廣方面取得了明顯的優勢。對于藥企來說，數字化營銷已經是這個行業不可或缺的一部分，而杏樹林的醫患一體化數字營銷解決方案為藥企提供了全方位、智能化、高效化的數字化營銷服務。”其中一家藥企曾如此表示。也是基于客觀成效，杏樹林潛在意向客戶數量仍在增長。

粗放式營銷的醫藥營銷時代已經過去。在更加注重營銷投入產出比、更加強調精準化營銷的當前，創新藥藥企無疑會希望以更可控的成本實現最大化的營銷收益。

而通過不斷沉淀醫療資源以及精準的醫療數據，融合GPT能力，不斷降低成本、提升效率，打造了醫患一體化數字營銷方案的杏樹林，正迎來快速拓展市場的好時機。

市場無疑會獎勵每一個愿意在細分領域深耕的從業者。醫藥數字化營銷領域也不例外。