B2B企業展會營銷怎么做？五個關鍵應對方法

整體來看，大部分企業展會轉化力普遍不足，以下是的發現以及梳理的可能應對方式。

1、多數門頭缺乏品牌關鍵內容

門頭廣告清晰簡單的重要，減少溝通成本不言自明;展位夠亮的必要––聚集注意力，顏色夠突出，視覺沖擊力。?展示信息需要極具差異化，通用型信息如天下武功，唯快不破，實屬廣告位的浪費;

也有不少企業習慣在門頭直接展示公司名字。客戶接收角度來看，大部分顧客更傾向記一個品牌名，而非極長的公司名字如下面展示的君子風包裝科技有限公司。

突出品牌以及品牌差異化價值點，在第一時間清晰亮出可以為潛在客戶做什么，在哪些方面做的更好。

在展會現場和不少企業溝通了解到：參展費用包括展位+設計+人員出差+物料，從幾萬到幾十萬不等。對以展會為主要宣傳平臺的部分B2B企業來說，更需要重視展位的門頭建設。否則企業盡管投入很多，卻依然沒有給潛在客戶留下關鍵印象。

在展會上，有看到各種名片，有的設計精美，有的創意豐富，有的簡單樸實、直接清晰。總的來說，大部分企業并沒有意識到名片的重要。只是簡單地加些內容。

為何稱為“名片“，不只是紙上有名，更多的需要介紹清晰自己的差異化，于人”有利”。企業印制名片的主要目的是希望更多客戶可以聯系企業，但只有極具差異化的信息才能強化客戶聯系信心。

你看到的大部分名片風格大多是這樣：公司名字+職位信息+聯系方式+地址+公司logo。他們大多沒有在第一時間展示品牌的亮點。

從媒介傳播角度來看，名片是企業成本最低卻又極其重要的廣告位，成本低在于花點小錢就可以印，極其重要在于內容是整個企業競爭優勢/差異化的最精簡提煉。對大多數企業，尤其有面向To B 業務的品牌，名片的觸達轉化能力極其關鍵。

名片內容的有效組織和設計是企業戰略定位傳達的關鍵節點。名片清晰定位清晰，企業競爭力越強；名片模糊，定位模糊，企業內部愈加混亂。

待優化方式：品牌+品類+差異化價值點+品牌背書，如下圖所示極具差異化的名片示例。企業需要盡可能提煉品牌核心價值點信息，以此快速傳達品牌亮點。換種思維，企業或許會重視名片本身的內容組織與設計：把名片作為企業的廣告位。

宣傳畫冊是大多數參展企業必備的宣傳工具。一線調研發現：大部分企業以展示產品為主。如下圖所示：

在《升級品牌》內測版一書中，我們有提到:?B2B企業生意的本質在于如何幫助客戶提質、增效和降本。簡單來說，就是如何幫客戶做好生意。

一線溝通發現，不少公司確實服務過很多知名企業、也幫助客戶有效解決某個難題。如之前經常提到的大部分企業都有豐富的、能夠影響潛在客戶選擇的素材，只不過多數企業并沒有有效組織。

待優化方式：

客戶視角下的內容梳理，系統梳理品牌關鍵優勢信息，讓品牌從眾多對手當中凸顯出來。最終呈現的內容不只是產品信息，更多的是客戶為什么選擇品牌。建議企業高度重視案例的梳理，可以使用場景包括所有傳播媒介：網站、展會、畫冊等等。

4、展會內容組織單一

在一線走訪調研中發現，大多數企業展示內容的方式多數為文字信息，如宣傳畫冊、名片信息以及各種產品介紹。與此同時發現：大部分參展觀眾并沒太多時間同銷售人員溝通。對企業來說，展會本身是一個聚焦流量的關鍵平臺，而展位是企業展示綜合實力的關鍵位置。

多種類型內容的運用成為展位能否獲客、留客的關鍵所在。除文字信息之外，企業需要盡可能以視頻的方式展示品牌實力。

一老鄉企業通過視頻展示自己的創業歷程、發展關鍵點，獲得不少人的注意。如果內容多圍繞客戶購買決策流程發揮，客戶轉化力將會得到進一步提升。

待優化方式：

文字+圖片+視頻的方式立體展示品牌競爭優勢。從客戶購買決策流程、影響因素梳理視頻內容能極大程度提高客戶選擇信心。

5、品牌溝通效率偏低

通過一線觀察以及和部分企業的業務人員溝通，我們發現：大多數企業并沒有簡單、清晰說出品牌的優勢，不少銷售只是單一介紹自己的產品。所有這些的根本在于多數企業并沒建立清晰的品牌溝通體系，包括品牌名、品牌差異化、品牌傳播體系、內容組織方式等。

以下圖所示企業為例，品牌名為:靈感有料，品牌傳播訴求：靈感本該如此有料。如果不是在展會現場看到企業的產品，認知上很難與茶葉相關的業務直接聯系。

即使公司的產品品質極好，在顧客記憶方面確實存在極高的成本（品類關聯度低）。如可口可樂在中國市場最開始用的音譯名：蝌蝌啃蠟。品牌溝通層面來看：槽糕透了。

顧客端來看，品牌名是承載企業一切資源實力的載體。而顧客大腦裝不下整個企業的組織人員和各項資源，最多只能裝下幾個關鍵詞:你是誰?做什么的?做的有哪些不一樣？如果很難被客戶識別、記住，很難想象這當中增加了多少溝通成本。

文章《品牌名為什么極其重要！》有提及品牌名的重要，強烈建議企業重新思考。

每個企業都有極其豐富、可供對外宣傳的內容。多數客戶并沒有足夠時間來了解一家企業，前期的企業介紹（品牌、差異化價值點、如何不同）對客戶來說，可能極其關鍵。

我們在《升級品牌》學習手冊內側版，有提到：大多數顧客并不清晰要選擇哪個品牌，也不是每個潛在客戶都是企業的客戶。企業需要盡可能通過提供內容、引導客戶做出選擇，在雙向溝通、匹配的過程中找到最適合的客戶。

待優化方式：

系統組織品牌溝通信息如合適的品牌名、品牌差異化、品牌傳播體系、內容組織方式等等。這里極其強調的視角--外部視角。多數客戶無法做到像企業內部成員那樣熟悉產品，客戶需要的往往是幾個關鍵點：使用場景、可能價值點、價格成本。