學習華為的公司和同學都知道，面向客戶，端到端的流程有三個：IPD（產品）、LTC（交付）、ITR（服務），并把這三個流程作為整個流程管理體系的執行（運作）類（Operating）流程，其他流程作為使能流程和支撐流程。
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實際上華為在執行（運作）類流程中增加了MTL流程和云服務流程，MTL銜接的是IPD，產品研發出來后，要推向市場，通過各種營銷活動讓客戶熟悉產品，并且獲得客戶需求、購買、招標等線索，然后轉到LTC流程。
斜杠否發現，和許多做2B的企業一樣，華為以前主要處于追隨者地位的時候，只要告訴客戶，我們這個產品和諾基亞、摩托羅拉、朗訊、阿爾卡特的某某產品是一樣的，功能一模一樣，但是質量和價格、服務更優，客戶就能夠很直觀地了解產品，就可以做出相應的采購決策了，這個時候MTL的作用沒那么大，現在華為成為領軍者、創新者后，進入無人區，用馬老師的話說就是用望遠鏡都看不到對手，MTL就非常重要。
那么什么是華為MTL流程，MTL流程在整個流程體系中的架構是什么？華為在運用MTL流程中遇到過什么問題，以及華為針對這些問題的解決之道是什么，徐直軍對于MTL流程的執行有什么要求和指示呢？來和斜杠否一起學習、研究吧！
一、華為MTL流程是什么？
MTL的全稱是Market to Lead，翻譯成中文就是從市場到線索，主要描述上市的產品到客戶購買意向（線索）。一般而言，IPD產品開發流程結束，產品發布、上市要盡快銜接后續的營銷活動，使得客戶有購買意向，或是購買線索，為此企業會進行展會、宣傳、品牌推廣等營銷活動。通過MTL快速找到合適的細分市場，并在合適的時機介入合適的細分市場，找到合適的客戶，用有限的資源創造更多的線索和機會點甚至是合同等等。
如開篇的圖片所示，MTL通過連接IPD<C，實現以客戶為中心的解決方案營銷落地，為后續獲取更多客戶和訂單打下基礎。
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MTL流程的主要作用有五個：培育市場、牽引研發、生成線索、打造品牌，促進增長。MTL流程由六個模塊和步驟組成：市場洞察、市場管理、聯合創新、銷售賦能、激發需求以及營銷的質量管理。
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二、華為MTL在運作中曾經遇到的問題
和IPD、LTC流程一樣，華為對MTL流程的運作成熟度也是不斷提升的，即使是現在仍然有各種問題。
2016年10月18日，時任華為運營商BG全球Marketing與解決方案銷售總裁的王盛青先生，結合工作中看到的一些重要問題，在CNBG MSSD（Martketing與解決方案銷售部）主管內部發了一篇自我改進建議的工作郵件《少些浮躁，深入縱深》。任正非看到后，作為2017年1號總裁辦電郵下發全體員工，引起了員工熱議，三百多個回帖，現在還陸續有員工回帖。
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斜杠否仔細閱讀和分析后發現，王盛青先生在文中所提出的問題（尤其是MTL運作中的問題）是企業，尤其是to B企業最典型的幾個問題，華為現在仍然沒有完全解決，而且更多的企業還在仍然不斷地掉進坑里、犯同樣的錯誤。
在文中，王盛青先生作為業務部門總裁，針對發現的六個主要方面的問題提出了自己的要求和解決問題的方向，反過來就是存在的問題。
1、少些追求“形式感”、“排場”的大會、務虛會，多些坐下來和客戶一起討論解決實際問題的小會、辦公會。
2、 少些高大上的“趨勢”、“愿景”、“新概念”，多些場景化的實踐經驗教訓的總結和案例，客戶知道了Why和What后，重心要回到回答How。
3、少些辦公室里的坐而論道，多些進機房、上站點、去街邊柜、蹲營業廳。
4、少些“捕魚”的激情沖動，多些“結網”的厚積薄發。
5、少些新產品/新解決方案炒作期就上市的頭腦發熱，少些“領導者”、“無人區”的盲目樂觀，多些深入學習、獨立思考和對不確定性的謹慎和敬畏，多些對對手的深入分析。
6、少些封閉和慣性，多些開放和改變。
雖然不同公司的產品不一樣，不同公司的運作模式、客戶采購特點不一樣，但是作為to B的企業，斜杠否發現這些問題都普遍存在，尤其是成為“領導者”或者行業頭部企業以后，這種現象更加明顯，所以華為的經驗教訓對我們大家都有幫助和借鑒意義。
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