商業的基石：從交易成本理解企業經營的本質

任何在魯賓遜世界（一個人世界）中不存在的成本都是交易成本。

—–張五常

交易成本最早是由諾貝爾經濟學獎得主科斯提出，他在《企業的性質》一文中認為交易成本是運用市場價格機制的成本，它包括兩個主要內容：發現價格，獲得精確的市場信息的成本；交易人之間談判、討價還價和履行合同的成本。

交易成本又叫交易費用，是指在完成一筆交易時，交易雙方在買賣前后所產生的各種與此交易相關的成本，包括傳播信息、廣告、與市場有關的運輸以及談判、協商、簽約、合約執行的監督等活動所花費的成本。

在科斯看來，市場交易過程是要支付代價的，價格是不確定的、未知的，要將其轉化為已知，是要付出代價的。同時，市場交易過程并不總是順利的，因為交易人之間經常會發生沖突，因此就需要談判履約、甚至訴諸法律，這些都需要花費一定的交易成本。

比如說裝修房子時，我需要跑家裝市場去尋找合適的地板，找到滿意的產品之后需要貨比三家，還需要討價還價，在簽完合同付完定金之后還得再檢驗產品的真偽，當鋪設出現問題時需要找他們來解決還可能出現糾紛。

整個過程中間，我不只付出了購買地板的成本，還有大量的時間成本、溝通成本、交通成本、信任成本等，這些成本因交易而產生，就是交易成本。

交易成本是個非常基礎和普適的概念，它影響著我們的行為，存在于經濟的方方面面，值得我們深入思考。

一、經濟是交易的總和，交易是經濟的最小單位?

經濟是由一個個交易組成的，所有的交易構成了我們的經濟。社會中充滿了交易，購物是交易、打工賺錢是交易、讀書培訓是交易、去醫院看病也是交易、買書是交易、去電影院也是交易、創業向客戶賣產品是交易、從投資人那融資也是交易、去資本市場上市還是交易，可以說生活中充滿了交易。

交易是經濟最小的單位，理解交易有助于我們從底層去了解社會和經濟的運行方式。

二、交易成本存在的必然性

交易成本值得我們重視首先是因為它的必然性。由于交易本身的特質，決定了每個交易都不可避免的產生交易成本。

每個交易包含兩種成本，生產成本和交易成本。生產成本是指產品和服務生產本身的成本，指的是人與自然界關系的成本；交易成本是在一定的社會關系中，人們自愿交往、彼此合作達成交易所支付的成本，也即人與人關系的成本。

從本質上說，有人類交易互換活動，就會有交易成本。

總體來說，交易成本產生的原因可以從四個維度看：

交易資產的專屬性
交易雙方的有限理性和投機主義
信息不對稱性
交易過程的不確定性和復雜性。

1.交易資產的專屬性是指所交易的資產本身不具市場流通性，或者契約一旦終止，投資于資產上的成本難以回收或轉換使用用途。就像那塊地板一旦鋪在我家了，就不能銷售給別人了。

2.交易雙方的有限理性是指交易進行參與的人，因為身心、智能、情緒等限制，在追求效益極大化時所產生的限制約束。比如我在買地板時和商家聊的特別投機，就可能更容易接受他虛報更高的價格。

3.交易的投機主義是指參與交易進行的各方為尋求自我利益而采取的欺詐手法，同時增加彼此不信任與懷疑，因而導致交易過程監督成本的增加而降低經濟效率。

比如我買完之后聽說該商家的誠信不太好，就可能懷疑他發貨和展示的不一樣，于是會再去對產品進行核驗，甚至請假在家監督他們鋪地板。

4.交易信息不對稱是指交易雙方往往握有不同程度的信息，使得擁有較多的有利信息的那方更容易獲益。

作為買方，我可能一輩子也就買幾次地板，我對地板的了解肯定不如商家，為了減少被坑的可能性，我必須提前獲取地板相關的信息，然后去不同店家去看產品去詢價，即使如此，地板這種非標產品的信息仍然是很不透明的，我購買的價格仍然很有可能是高于它的平均售價。

5.交易過程的不確定性和復雜性是指交易過程中各種風險出現的可能性。

還是那塊地板，當我付完錢之后商家突然說那款地板的庫存不夠鋪我房子，生產要再等一個月時間，這時無論讓裝修隊停工等待還是過去重新選擇新地板都需要花費額外的成本。

可見，交易成本就像是經濟活動中的摩檫力，無處不在。如果從物理學的視角來看，交易成本就像是運動產生的熵，它是運動的一部分。

三、交易成本也是商業創新的來源

交易成本蘊含著大量的商業創新機會。商業創新體現在三方面，創造新功能或改善功能、降低生產成本和交易成本。從無到有創造新功能和改善功能，這當然是創新；通過不同的方式降低交易或生產成本，也是創新。

前兩類創新是人與自然的博弈，而降低交易成本則是人與人的博弈，通過技術、流程等不同方式去解決人與人在交易過程中的各種障礙。互聯網通過降低信息不對稱性降低了交易成本、品牌宣傳讓商品通過被看見被信任來降低交易成本。

所以，企業應該努力將自己打造品牌，培養良好的商譽，究其原因，是因為在美譽下企業產品的交易成本是比較低的。

四、交易成本中蘊含著巨大的商機

交易成本值得我們重視的第二個原因是它在經濟中的占比很大。由于交易成本存在的必然性，所以交易成本中蘊含著巨大的商機。

阿里巴巴就是通過解決交易成本的問題發展壯大的，淘寶把商家和買家連接在一起，降低了買家的商品信息收集成本，緩解了信息不對稱性；為了降低商家的信息證偽成本，之后又推出了天貓商城，讓顧客更放心的購買產品。

針對交易的履約監督成本，推出了支付寶，本來是用于電商行業的支付行為，由于其極大的降低了線下交易環節中的交易成本（紙幣和找零），迅速應用到線下各個交易場景；而網商銀行由于獲得了商家的店鋪經營數據，降低了信息不對稱性，可以為商家提供比銀行更低的貸款。

通過降低商業交易的各種交易成本，阿里巴巴的業務蓬勃發展，對傳統產業摧枯拉朽。

早年租房是件很痛苦的事，網上各種假房源，看好了給中介打電話得到的反饋總是那房子剛被租掉手上還有幾套好的可以帶我去看看，照片根本不能信，于是只能跟著中介到處跑。那時租房市場的交易成本是巨大的，整個行業都處于非常低效運行的狀態。

2011年鏈家在全國范圍內第一個推出了真房源口號，要求所有經紀人上傳的房源嚴格執行“真實存在、真實價格、真實在售、真實圖片”四個標準。鏈家后來又推出了VR看房，去進一步降低交易成本。

鏈家以一己之力推動了整個房地產中介行業的改革，確實是一家很值得尊敬的企業。

去哪里吃飯是很多人每天都需要花時間思考的問題。以前到一個地方吃飯，基本上隨便選一家，好不好吃碰運氣，那時的信息收集成本和信息證偽成本是很高的，現在只要打開大眾點評看附近的必吃榜餐廳，基本上不會踩坑。

五、在交易成本中尋找創業機會

如果把交易按流程拆分開來，可以分為信息收集、信息證偽、溝通協商、決策選擇、契約簽署、監督執行、運行維護等環節，那么交易成本可拆分成信息收集成本、信息證偽成本、溝通協商成本、決策選擇成本、契約簽署成本、監督執行成本和轉換成本等。

降低每個環節的交易成本，都可能是潛在的創業機會。信息收集成本：信息成孤島式分散在社會中，互聯網的出現大幅度的緩解了信息的不對稱性，降低了用戶的信息收集成本。

搜索引擎的百度、本地生活服務美團和大眾點評、信息分類網站58、電商天貓京東拼多多、各種垂直行業交易平臺，都是利用互聯網技術降低了特定領域的信息收集成本而發展起來的。

目前這個環節低垂的果子都已經被摘走了，剩下的更多是商品和服務難以量化的領域。廣告也是另一個方式，不管你用什么方式，你的產品出現在客戶前面的概率越大，他獲取這個信息就更容易，被看見是一個很重要的事。

信息證偽成本：如果市場上的信息都是真實的，那么事情會簡單很多。但市場上充滿了噪音，信息的真偽是不確定，因此需要對信息進行證偽，這需要花費大量額外的成本去核驗。一般來說，交易平臺會內化這塊工作，否則平臺將因為用戶高昂的信息證偽成本而難以為繼。

溝通協商成本：交易的過程不是一帆風順的，往往需要經過反復的溝通和協商。溝通需要時效性，對于某些領域，以前用戶還是更喜歡當面交流，但這樣的交通成本和時間成本其實是很高的。隨著視頻交互的普及，相比之前舟車勞頓前往客戶公司拜訪，人們可以在更少的能量消耗和時間消耗的情況下，獲得相近的信息量。

決策選擇成本：很多電商平臺致力于提供更加豐富的產品品類，但這個可能會增加用戶的決策成本。要說這兩年最火的，直播帶貨一定榜上有名，無數妹子在李佳奇的“oh my god！買它！”中掏空了錢包。直播帶貨的爆發是有原因的，封閉式的購買決策和對主播的信任降低了用戶的信息獲取成本和比較成本，更快的促成了交易。

契約簽署成本：雙方達成共識而進行交易時，簽訂契約也需要成本。相較于成本高、效率低的傳統紙質合同來說，無紙化、數字化、在線化的電子簽約備受矚目，并且得到了政府的支持。

監督執行成本：契約簽訂后，還需要監督對方是否依約執行，如果平臺可以很方便的去監督，那么會減少用戶自身的相關成本。

以前出行市場各種黑車橫行漫天要價，出租車也經常繞行多花錢不說還耽誤時間，滴滴這些平臺出來之后由于投訴更加方便、行駛數據都能上傳到后臺，出行的體驗要好很多。

轉換成本：很多交易是持續性的、多次的，切換合作方是需要成本的，為了更好的留存客戶，可以在這個環節多下功夫。數據、用戶習慣、網絡關系、資金沉淀、品牌認知等，都是可以去仔細琢磨的。

六、企業存在的本質：生產效率高于市場，交易成本低于市場

交易是經濟運行的最小單位，我們每個人每天都發生著不少交易。每個交易都必然存在交易成本，但由于它屬于隱性成本，平時大家并不重視。

可對于企業而言，那些被人所忽視的，可能才是真正要追求的；對于投資人，這也許可以給我們新的角度去思考企業商業模式的可行性。

市場有交易費用，企業是節約市場交易費用的產物，只有企業內部組織生產的效率優于市場提供同等產品的效率，企業才可持續。

企業是用什么提高效率替代市場的？

企業建立了組織層級，通過卓越的管理來配置企業資源，組織實現更有效率的生產（提供物品或服務），效率得以高于市場。

因為雖然企業決策能比市場節約交易費用，但是，企業內部的分工協作也會帶來部門之間、人與人之間的溝通成本，可以理解為這是企業內的組織成本。（除溝通成本外，另一種主要的組織成本是機會主義帶來的。）

這些組織成本限制了企業的邊界，即企業是不能無限擴大的，企業的邊界只能擴大到因企業內部科層增加而增大的組織成本等于外部市場交易成本之時。

從某種程度來說，企業存在的根本目的就是降低交易成本。要在市場外部獲得商品或者服務的信息，要付出的不僅僅是商品或者服務本身的價格，還有其他成本。

例如，搜索信息的成本、談判成本、監督管理成本、實施成本等，最重要的在于市場信息的不對等、不完全性，使得交易成本非常高。企業存在的目的，就是用規模化及專業化分工、整合力量降低交易過程中的成本，使得利益最大化。

企業的本質是資源配置的一種機制，企業和市場是兩種可以相互替代的資源配置方式。企業能夠實現社會經濟資源的優化配置，降低整個社會的“交易成本”。

來源：芒格學院