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              劉潤:打造高端品牌,我聽到的三點經驗

              當用戶在消費高端品牌時,用戶在消費什么?

              除了使命、價值觀、工匠精神之外,還有哪些要素是高端品牌長期堅守的?

              這些問題看似簡單,但越簡單的問題,越是關乎高端品牌的本質。

              關于打造高端品牌,我聽到的3點經驗

              我一年出差120多天,在和企業家、創業者們交流時,時常被問到一個問題:

              潤總,如何才能打造一個高端品牌?

              我理解這個問題的背后,也許有著很多的困擾。

              來自互聯網的沖擊、前兩年疫情的沖擊、以及殘酷競爭下的流量焦慮。

              很多人抱怨,從平臺獲取流量的成本越來越高。

              這兩年的生意做得又累又苦,已經足夠努力,卻還是在生存邊緣掙扎。

              紅利變成紅海,利潤越攤越薄,競爭越來越激烈。

              以往靠低價鋪貨走量,用中低端產品搶占市場的路子,走不通了。

              很多人都想做高端品牌。

              畢竟高端,意味著高溢價,更高的利潤空間。

              但提及高端,很多人下意識的會產生一個誤解:

              認為高端,就是高價。

              我把產品定一個很高的價格,在價格后面多加幾個零。

              然后,賣給那些有錢人。

              這不就搖身一變,高端了嗎?

              但是,有錢人也不傻啊,有錢人尤其聰明。

              關于高端,他們可能想得還不是太明白。

              關于這個問題,其實也很值得花時間好好講講。

              剛好,最近我和德施曼的同學進行了一次交流。

              聊完之后,發現德施曼,作為高端智能鎖品牌,對于如何打造高端品牌,有不少洞察。

              今年2月,德施曼智能鎖還獲得了人民日報經濟版面報道,對其產品創新,技術升級,高端品牌的打造以及優化消費者體驗等做出了高度評價,此舉,也讓德施曼這個成立多年的高端智能鎖品牌,走入公眾視野,引起社會廣泛關注。

              劉潤:打造高端品牌,我聽到的三點經驗

              《人民日報》經濟版面報道德施曼智能鎖

              此外,3月17日-23日,高端智能鎖品牌德施曼作為《人民日報》新媒體《惠民煥新“億”起來》活動首期邀請品牌,開啟為期7天狂撒“億元”消費券活動,助力智能家居消費升級,促進經濟快速復蘇。

              劉潤:打造高端品牌,我聽到的三點經驗
              劉潤:打造高端品牌,我聽到的三點經驗

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              3月17日 《人民日報》客戶端 活動開啟

              德施曼智能鎖的很多思考和做法,值得你仔細聽聽。

              也許對你有不少啟發。


              劉潤:打造高端品牌,我聽到的三點經驗

              第一,高端,是解決更貴的問題

              什么是高端?

              高端的本質,其實是幫助用戶解決更貴的問題。

              什么意思呢?

              德施曼的朋友問我,潤總,在你的日常生活中,有沒有什么事情,是你覺得一定要做好,對你來說很重要的?

              我想了想,那肯定有啊。

              比如前年,我陪著我兒子去看牙齒。

              醫生是我的學生。幫兒子看完牙后,他順便幫我看了看。

              然后,他皺起眉頭說:

              潤總,這樣下去,你70歲的時候,可能吃不動魚。

              啊?當時我大吃一驚。

              魚,那么嫩,那么鮮。

              你說我的牙齒,老了啃不動排骨,咬不動鋼板,我信。

              魚肉的軟硬度,和豆腐也沒啥差別吧?

              吃不動魚,你唬我呢?

              他耐心地說,您可別小看吃魚這件小事,里面的要求可多了。

              魚肉有刺,大刺,小刺嵌在肉里面,想要吃好一條魚,您急不得。

              吃魚的過程中,需要牙齒和舌頭的靈活配合。

              然后,他指著我牙齒的片子,又看了看我。

              然后,嘆了一口氣,繼續說著我牙齒的過去、現在、未來。

              我越聽心里越沒底,越聽越覺得...

              他說的...似乎很有道理。

              然后你猜,我最后花了多少錢?

              5萬多!

              還是我的親學生,給我打到了骨折的價格。

              當時內心就一個感受:

              牙不疼了。骨頭疼。

              雖然對方給了我一個很高的報價。

              但是,只要對方的品牌聲譽高,用的材料好,技術好,服務好,提出的方案適合我,我還是愿意付出這個價格。

              一是我們之間的信任成本低。

              二是他們解決的問題對我而言,很貴。

              德施曼朋友說,對啊。這就是你特別貴的問題。

              為了老了以后,能啃動魚,咬得了排骨,你愿意付出更貴的價格,愿意找更好的醫生,更專業的品牌。

              這,其實就是“高端”。

              在我們智能鎖這個領域,也是一樣的。

              德施曼朋友說,我給你舉個例子吧,比如獨居女性。

              隨著中國“老齡化”現象和“單身獨居”現象的興起,“家庭安防”逐漸成為智能家居品類中一個不容小覷的市場。

              而對年輕人而言,獨居生活往往需要兩重保障:

              安全性和便捷性。

              對于“獨居女性”來說,她們需要一個安全、私密的個人空間。

              這看似再簡單不過的需求了,對吧?

              但是,你仔細琢磨會發現,哪怕生活在大城市的獨居女性,她們依然沒有安全感。

              我舉幾個場景,您可以感受一下:

              1)有人敲你的門,說是你家樓下的,來看看你家陽臺是不是漏水了。你推開了房門...

              2)有人敲門,說是送快遞的,讓你開門拿一下。你推開了房門...

              3)有人敲門,一遍遍大聲敲,說是“社區人口普查”的。你起身,推開了房門...

              4)深夜11:50分,你收到一條114短信。短信內容:尊敬的車主,感謝您的理解和配合,請盡快移車。

              你起身,推開了房門...

              5)晚上,你趴在床上,正在刷劇。

              突然,燈滅了,霎時間,房間陷入一片漆黑。

              你以為停電了,疑惑著,穿著睡衣走出房間,推開了房門...

              6)你聽到門外,有小貓的叫聲,叫了很久,像是餓了,又像是走丟了,叫聲很可憐,你起床,推開了房門...

              如果你是這個女性,你會不會,走出房門?

              鄰居拜訪,快遞,社區人口普查,深夜的移車短信,停電,夜半貓聲....

              這些場景,有問題嗎?我輕輕地問。

              難道,沒問題嗎?他輕輕地答。

              聽到這里,我突然心里一震。

              如果,這一切,都是假的呢?

              那么,推開房門的那個女性,會發生什么?

              未知的事情,總是令人感到恐懼。

              現實的數據,更是令人感到擔憂。

              據民政局統計,2021年中國獨居成人接近1億,獨居女性占比42.1%,將近4200萬人。

              然而,獨居女性的安全現狀卻不那么樂觀。

              有大數據顯示,入室犯罪的案件中,單身女性被選擇的幾率高達90%。

              “家庭安防”,這個問題,對于獨居人士來說,很貴。

              作為深耕智能門鎖安全領域十年的行業領軍品牌,我們針對“安全”這個關鍵詞,下了很多硬功夫。

              比如2018年,聯合阿里云,投入大半年時間不間斷的研發和測試。推出了T86等多款搭載阿里云Link Security ID2芯片的重磅級新品指紋智能鎖。

              比如2019年,推出行業首款3D人臉識別智能鎖R7,深度集成仿生雙目3D人臉識別技術,采用模擬人眼成像的原理生成3D立體人臉模型。

              不論是化妝、戴眼鏡還是處于不同的照明條件,這種技術均可準確進行活體識別,可以不懼照片、視頻等偽造人臉攻擊,安全級別很高。

              另外,德施曼智能鎖品牌旗下不少產品,都配備了“門外逗留監測,主動抓拍警告”這樣人性化的功能;

              如果用戶在回家的路上被人尾隨或者遭受挾持,在家門口,“人臉防劫持報警”只需閉眼1秒,系統便會自動監控報警。

              如果自己在家,有陌生人敲門,獨居女性還可以使用新品Q50FMax的智能變聲通話功能,一鍵偽裝成大叔音....

              在“安全”問題上,我們都不能犯錯。

              沒人會拿自己的安全,家人的安全,來開玩笑。

              所以,這才是“高端”,因為這個問題很貴。

              貴到,生命不能承受之重。

              為了解決這個很貴的問題,用戶愿意付出很貴的價格。

              我們德施曼作為高端智能鎖品牌,也愿意付出極大的努力,在新品開發上,始終堅持高端品質、堅持技術創新。

              這就是我們理解和認同的高端。

              高端,不是盲目的高價。

              你漲價,我也漲價。

              高端,其實是用更高的性價比,

              去幫助用戶解決一個更貴的問題。

              只有解決更貴的問題,才有高利潤。

              也因為高利潤,才會有更多的毛利分給下面的代理商,最終才會有更多的凈利留給自己,再投入研發和生產。

              高端,帶來高毛利。

              高毛利,帶來高凈利。

              高凈利,讓你有資本重新研發新產品,繼續走高端。

              如此形成一個企業品牌的增長飛輪,在市場上贏得更多的份額。

              最終,在殘酷的市場競爭中,活下來,活得更好。


              劉潤:打造高端品牌,我聽到的三點經驗

              第二,高端,是解決麻煩的問題

              非常好的洞察。

              但是,太陽底下沒有新鮮事。

              況且,世界70億人口,你想到的肯定也有其他人想到了。

              為什么很多品牌,發現了貴的問題,卻還是做不到高端呢?

              因為,想法并不值錢。

              你怎么做?憑什么做?

              這,才是背后的關鍵。

              什么意思呢?

              簡單來說,你的商業模式,你的價值網,你的組織能力,你的研發投入,你的產品和服務,你的供應鏈,你的渠道,你的資源投入等等這些綜合實力,決定了你的品牌終局。

              每個品牌都想成為高端,以用戶為中心,堅持做難而正確的事。

              但是,真正到面臨抉擇的時候,其實沒那么容易。

              德施曼的朋友舉了個例子,隨著近年來智能家居概念站上風口,巨大的市場機遇下,大量企業蜂擁而至。

              市場競爭,異常激烈。

              那么,為了爭奪市場份額,在營銷上,要不要放任野蠻生長?

              要不要為了營收,頻繁搞促銷活動,拉升銷售額?

              在廣告媒介宣發上,要不要蹭熱點、博眼球、吸引流量?

              疫情來臨時,經營受到影響,很多企業的現金流都受到了影響。

              現金流,是一家企業的生死線。

              這個時候,你說在消費者獲益和自己獲益之間,如何取舍?

              大部分人不是不知道以用戶為中心,而是做不到。

              他們會問:我都要死了,還管消費者?

              能在產品原材料上,偷工減料,就立刻克扣。

              能多賺一分,絕不少賺一分。

              德施曼在高端之路上,也面臨過很多考驗和誘惑。

              比如,在智能鎖行業紅利爆發的初期,要不要低價鋪貨走量,用中低端產品搶占市場?

              這無疑是一條更容易走的路。

              靠吭哧吭哧下笨功夫,依靠技術沉淀和積累,再花數十年的時間深耕,精耕細作,那賺錢到猴年馬月啊...

              想做高端,就要有做高端的實力,還要有與之對應的耐心。

              智能鎖,本身就是一項技術門檻很高的事情,涉及到20多個學科、300多個元器件。

              每一個細節,都對鎖的安全性和穩定性有至關重要的作用。

              這需要品牌長期的研發投入,積累,數十年如一日的深耕。

              這是一段漫長的迭代時光。

              中國第一代APP聯網智能鎖T7,第一代搭載NB-IoT物聯技術的APP聯網鎖,首個搭載3D人臉識別功能的智能鎖R7......

              如今,德施曼智能鎖已在迭代中積累了200多項技術專利。

              為了保證模具沒有一毫米的誤差,外殼足夠美觀堅實,電子組件足夠智能,德施曼在每一道工序上都會使用最先進的設備和頂尖的技術人員。

              在紅利初期,市場忙著搶錢的時候,德施曼卻選擇了專注、創新。

              這是一條難走的路。

              但難走的路,從不擁擠。

              在硬實力至上的理念下,德施曼通過苦修“內功”,贏得了數百萬品質家庭的選擇,也贏得了迪麗熱巴、羅永浩、李佳琦等眾多知名人士的認可。

              劉潤:打造高端品牌,我聽到的三點經驗

              據中國日用五金技術開發中心數據顯示:

              2021-2022年,德施曼智能鎖在高端智能鎖市場銷量領先,高端市場占有率達51.8%。

              相當于在中國,每2套高端智能鎖,有1套來自德施曼。

              劉潤:打造高端品牌,我聽到的三點經驗

              德施曼智能鎖還積極參與到行業標準的制定中來,成為公安部電子防盜鎖國家標準制定者之一,并連續2年作為行業標準領跑者積極推動行業發展。

              在C端市場,為了更好的服務與體驗,德施曼智能鎖選擇自建服務體系,組建超萬人的專業服務團隊,向用戶提供緊急情況2小時上門、終身免費上門的服務承諾。

              在B端市場,德施曼是綠城集團、中海地產、龍湖置地等100多家房地產龍頭企業的智能鎖核心供應商,在全國落地了3000多個工程項目。

              技術積累,是一條麻煩的路。

              但是,品牌的長期主義,價值觀,可以給你巨大的戰略定力。

              德施曼智能鎖正是在“長期主義”價值觀的引導下,成為了國內高端智能鎖的標桿。


              劉潤:打造高端品牌,我聽到的三點經驗

              第三,高端,是解決有價值的問題

              什么叫有價值的問題?

              做那些別人做不了的事情,做那些別人不愿意做的事,做那些背負更大社會責任的事。

              德施曼的朋友給我講了個故事。

              2020年11月30日,上海市,青浦區。

              一位老人,拎著一袋廚余垃圾,下電梯后,走向垃圾站。

              老人扔完垃圾回來,像往常一樣,準備打開房門。

              意外,突然發生了。

              門鎖,怎么打也打不開。

              屋內,灶上還燉著湯。

              老人急得要命。

              立刻給在外地出差的兒子打電話。

              兒子聯系了原先的智能鎖廠家,得到的回復是:

              24小時內,給出上門時間。

              兒子一聽,氣炸了肺。

              如此緊急情況,還需要等待24小時?

              他趕緊求助了鄰居幫忙。

              鄰居家,裝的是德施曼的鎖,就嘗試給德施曼打了電話求助。

              德施曼售后人員接到電話后,知道了情況。

              不是我們牌子的鎖,要幫忙嗎?

              幫!

              好,那聽我安排。

              售后人員立即緊急協調了青浦區的服務人員張師傅上門。

              師傅二話沒說,立刻趕往老人家中,不久便成功打開了門鎖。

              處理完畢后,師傅在現場打電話說明了處理情況。

              至此,兒子懸著的一顆心才算落了地。

              當時,兒子看了看手表。

              從打電話到師傅上門,只花了25分鐘。

              事后,一家人后怕不已。

              這要是家里沒有大人,只有小娃娃在家該怎么辦呀。

              多虧了德施曼幫忙,上門解決了問題。

              老人的兒子特別感動,后來還親自寫了感謝信和送了錦旗。

              劉潤:打造高端品牌,我聽到的三點經驗

              在德施曼智能鎖看來,有價值的事情,不是做一件驚天動地的大事。

              而是把日常每一件小事,每一項服務,每項創新去做好,為社會的美好貢獻力量,去盡一份自己的微薄之力。

              德施曼的朋友,還分享了另一個故事。

              2017年,杭州國際博覽中心,新品發布會。

              一群孩子們,緩緩走上舞臺。

              他們臉上試圖努力綻放笑容,雙手微微顫抖著。

              現場,安靜了很久。

              然后,咚噠、咚咚噠,響亮的非洲鼓聲響起。

              劉潤:打造高端品牌,我聽到的三點經驗

              這群孩子,有一個特殊的身份,自閉癥兒童。

              這段特殊的表演,震撼了所有在場的來賓。

              現場,響起了無數熱情的掌聲。

              風頭甚至蓋過了當年發布會的主角,德施曼新品智能鎖D820。

              不知道的,還以為這是一場公益演出。

              為什么在新品發布會上,邀請自閉癥兒童上臺?

              因為,每個生命都應該被善待。

              德施曼希望通過這種方式,告訴大家,自閉癥不像瘟疫,不是傳染病,不會危害到任何人。

              每個自閉癥兒童,都應該擁有享受快樂童年的權利。

              這需要的是我們、是整個社會的接納和包容。

              德施曼的發展,離不開廣大群眾的支持,所以必須堅持回饋社會大眾。

              我們了解到,因為孩子的自閉癥,父母一方甚至雙方全職陪護,長年累月的康復花銷,很多家庭都因此陷入了經濟拮據的困境。

              哎,可憐天下父母心。

              對于某些特別困難的家庭,德施曼還會在企業內部發起員工募捐,所得的善款也將全數捐給這些家庭。

              每賣出一把鎖,德施曼,都會往公益計劃捐出愛心基金。

              對于履行社會責任,德施曼一直在路上。

              2017年,為持續關注10萬自閉癥兒童,德施曼啟動“曼”步星空公益計劃。

              2020年武漢疫情蔓延之際,德施曼第一時間為一線抗疫醫護人員送去2000套智能鎖產品,為“醫”護家。

              2023年3月17日,人民日報新媒體推出的《惠民煥新“億”起來》費券派發活動上線,德施曼智能鎖為廣大消費者提供億元專屬消費券。

              劉潤:打造高端品牌,我聽到的三點經驗

              德施曼的朋友說,這個活動上線后,市場反應很熱烈,截止目前活動總計曝光量超3.8億,參與活動人次超百萬。

              每個數字的背后,都是一個真實的、對活動感興趣的消費者。

              參與活動的流程也不復雜,消費者在人民日報客戶端點擊活動H5,按照指引成功領取消費券后,到德施曼線下門店、線上京東、天貓、抖音、拼多多等旗艦店、專賣店以及官方授權店憑消費券碼可享受相應消費優惠福利。

              作為中國高端智能鎖代表品牌,德施曼希望以高水平的產品供給激活更大的市場消費潛力,形成拉動經濟增長有力支點,展現國產高端品牌的號召力,責任與擔當,推動產業升級、助力經濟復蘇。

              長久以來,德施曼一直在智能鎖領域深耕,專注于打造更好的家居安防產品,像智能鎖、智能貓眼等,竭力為每個家庭用戶帶來全新的安全體驗。

              派發優惠券,關愛自閉兒童,這些舉措,看似和企業經營毫無關聯。

              但想想德施曼的企業使命,

              您會發現,一切源于德施曼對愛的執念。

              我們一直相信:

              經濟的發展,品類的爆發與繁榮,離不開頭部企業的深耕與領引。

              有愛的企業,有愛的品牌,有溫度的事業,

              才能夠把產品做到極致。

              極致的產品背后,一定是來自于對于社會的大愛。


              最后的話

              當用戶在消費高端品牌時,用戶在消費什么?

              除了使命、價值觀、工匠精神之外,還有哪些要素是高端品牌長期堅守的?

              這些問題看似簡單,但越簡單的問題,越是關乎高端品牌的本質。

              哈佛商學院教授克萊頓·克里斯滕森說:

              “我們之所以愿意為一些商品支付高價,是因為完不成任務的總成本太大了,包括浪費的時間、感受到的失望、亂花的冤枉錢等等。”

              畢竟你為了找出合適的方案和產品已經投入了相當的時間和精力。

              即使好的方案比較貴,相對于你投入的心血,價格高一些也會顯得微不足道。

              所謂高端,就是解決更貴,更麻煩的問題,有價值的問題。

              用科技,讓生活更簡單,讓每一個家庭用上智能鎖,成為最受老百姓信任的品牌。

              這是德施曼深耕智能鎖領域數十年的答案。

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              上一篇 2023-03-22 14:51
              下一篇 2023-03-24 09:35

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