如何系統性地解決這一系列問題呢？一方面可以招一個經驗度、專業度較高的渠道經理，讓他來組織統籌，打造一支優秀的渠道團隊。另一方面可以向區域或集團爭取支持。但是在區域或集團層面，未必有渠道平臺這一模塊，所以各項目還得自力更生、持續碰壁、摸索。
地產行業而言，現在客戶拓展的難度系數增大。一旦來訪客戶下降后，很多開發商便會啟動渠道，難怪最近各家開發商都在著手組建渠道團隊，招募渠道人員。
作為地產營銷從業人員，大家都知道渠道是營銷工作中不可或缺的一部分，有的公司把渠道類工作單獨劃分了出來，有的公司則把渠道類工作安排在銷售端或者策劃端。不管如何劃分渠道工作，只要符合項目實際需求，達成相應指標都可行。不過，現在很多營銷負責人都會選擇在項目上組建一支渠道團隊，進行專業化拓客，優點是專人專崗，提高作戰效率。但面臨的困惑也很多——團隊招聘難度大、人員流動性大、資源利用率低、拓客規范標準不一。
如何系統性地解決這一系列問題呢？一方面可以招一個經驗度、專業度較高的渠道經理，讓他來組織統籌，打造一支優秀的渠道團隊。另一方面可以向區域或集團爭取支持。但是在區域或集團層面，未必有渠道平臺這一模塊，所以各項目還得自力更生、持續碰壁、摸索。大家還是希望有一個強大的渠道平臺端，能為項目提供指導和賦能，以專業度對抗復雜多變的市場。
如何打造渠道平臺端？
團隊平臺建設要解決三大問題：從哪兒招什么樣的人？如何培養（賦能）？如何管理（提效）？
第一、確定渠道人員的素質模型，即什么樣的人適合渠道。他們具有哪些性格特征？比如堅韌、抗壓、執行力強、溝通力強等等。他們從事過哪些行業？比如保險、中介、汽車行業等等。
第二、進行品牌化運營，確定渠道招聘品牌，比如XX計劃，為渠道人量身定制工作、成長、發展的計劃，類似于現在各大公司打造的管培生計劃，體現公司對渠道人才的重視。
第三、全面打開各招聘通路，如校園、網絡、友介等等，每一條通路都設定好操作機制，確保效果。
第四、制定入職手冊，內容包括公司介紹、崗位介紹、行為規范、考核機制、發展通道等等，全方位體現公司的專業度。
?第一、做好課程的設計和規劃，如技能類、管理類、通識類等等，技能類重點培養渠道人才的專業技能，打好基礎。管理類則重點提升渠道人才的管理技能，將其培養為優秀的管理者。通識類則重點涉及財經類、生活類、跨界類，開闊視角，提高渠道人員的綜合素質。
第二、持續進行課程開發，集合各個項目的智慧推出與時俱進的專業課程。
第三，打造一支陣容強大的講師團隊，一是吸納公司各條線的專業大佬，二是聘請外部優秀的人氣講師，定期為渠道團隊賦能。
第四，每次培訓結束后，對課程內容和講師進行評估，提出改進意見，不斷優化課程和講師團隊。
第五，做好實操反饋，將所學內容運用到實際的工作中去，在工作中檢驗，并積極探索，提出建設性意見。
第一、制定完善的管理制度，包括考勤規范、行為守則、獎懲條例等等，保證渠道工作的順利開展。
第二、加強文化建設，包括定期的團隊活動、暖心福利等等，這方面非常重要！很多公司對渠道關注度不夠，導致大家的歸屬感較弱，文化建設尤其要加強。
第三、做好指標管理，除了年度、季度、月度、周度指標管理外，渠道更要關注到每天，甚至每時的指標，讓大家時時刻刻目標在心，不斷開發客戶。
第四、費用管控也是渠道管理中重要的一環，隨著房地產利潤率的持續下降，每家開發商都在節流，所以，渠道一定要找準有效的通路，實時監控評估費效，確保把錢都花在刀刃上。
第五、由于渠道工作的復雜和特殊性，經常會和各類保安、競品發生沖突，大家一定要學會保護自己，用合理合法的方式處理突發情況，做好風險管理。
第六、關注渠道人才發展，設置良好的發展路徑和通道。一是搭建渠道內部發展晉升機制，二是打通銷售、策劃、市場等各類端口，為其提供更廣闊的發展平臺。
其次，這是一個資源為王的時代，資源是打勝仗的基礎！
資源平臺建設要解決兩大問題：如何管理運用好現有資源？如何持續開發新資源？
第一、收集整理各項目資源，統一入庫渠道平臺，防止遺忘、浪費資源。由于渠道拓展量大，如果不及時整理入庫，很容易遺忘，同時有些資源在當前不一定能發揮作用，但在另外一個項目或者另外一個時間節點下會發揮重要作用，所以務必做好資源的收集整理。
第二、對于入庫的資源進行標簽化管理，可以根據區域、行業、資金實力、影響力等不同維度分類，不同的項目可以根據實際情況及時提取和使用。
第三、定期維護入庫的資源，比如對當前項目有幫助的要勤互動，對于目前幫助不大但后期有促進作用的，可以根據節日進行維護。第四、對資源定期回顧和評估，以便后期有重點地推進工作。
第一、各個項目要根據項目實際情況，不斷開發新的資源，促進項目成交。
第二、區域平臺要根據各項目的發展推進，拓展平臺類業務資源，服務好各個項目。
第三、除了拓展對項目成交直接有效的資源外，還可以持續拓展跨界類的資源，通過借勢實現客戶資源共享。
第四、資源最重要的是嫁接匹配到項目，和項目產生關系，通過不同的方式或活動落地。
有了好的團隊、好的資源，最后就是用好的戰術去執行！
戰術平臺建設要解決的問題是：在身處何種市場環境中，面對什么時點，針對哪類產品，選擇并組合哪些拓客通路？
首先，市場可以分為三大類：一線城市、二線城市、三線城市。不同的城市具有不同的市場特征，渠道要根據相應情況選擇組建不同類型的渠道團隊，積累不同類型的資源，選擇匹配的拓客通路。比如一線城市人才較多，可以優先選擇具有豐富資源的經紀人。同樣一線城市的信息化程度高，拓客通絡可以重點鎖定網絡。
其次，時間節點是整個項目的大節奏，應在不同的時點下做正確的事。我們一般分為項目節點、銷售節點、活動節點、節日節點等等。渠道要在項目大的節點下集中造勢，銷售節點下重點邀約，活動節點下引爆人氣，節日節點下重點維護。
再次，不同的產品吸引不同的客群，渠道要重點分析不同客戶的特征和生態，高層剛需客戶重點講配套，社區商超到處拓。洋房別墅客戶講品質，企業圈層巧滲透。商鋪辦公客戶講投資，機構分銷強聯動。
最后，選擇和組合有效的通路至關重要。常見的通路包括：陌電、商超、社區、競品、網絡、企業、圈層、分銷等等。我們要結合項目的實際情況，選擇合適的通路，并根據不同通路的系統打法強執行。
渠道平臺端的定位總結起來其實很簡單：做好人才培養、管理輸出、資源匹配、專業建設！但它的建設確實是一個復雜的系統過程，需要關注和考究每一個細節，需要切實地賦能項目！
如何打造渠道項目端？
1、項目渠道負責人要根據項目的實際情況制定渠道策略。
策略制定模型：項目定位+市場研究+目標客群定位+資源盤點+銷售目標
2、確定好渠道策略后，結合銷售目標對渠道的指標進行分解，細化到月度、周度、日度。
3、將指標匹配到詳細的拓展通路，三大類通路包括：陌電、外拓、分銷。
4、最后根據拓客通路打造系統的作戰系統，圍繞資源、話術、物料、實操執行四個方面展開。
1、渠道策略的制定一定要拉通渠道、策劃、銷售、銷管四方，保證整個渠道策略更加全面和系統，更加吻合大營銷的策略和節奏，切不可渠道人員單方閉門造車。
2、在實操通路資源方面，渠道要充分挖掘策銷銷三方的資源，各方也應給到相關的支持和配合。
3、在話術方面，銷售要給到渠道更多的支持和指引，讓拓展客戶的說辭更貼近客戶，更打動客戶，同時保證內外場口徑一致，當有重要的活動節點時，策劃要進行活動說辭的培訓和指引。
4、在物料方面，渠道要提前規劃好海報、禮品、展架、桁架等物料，和策劃提出相關需求。同時渠道要根據客群特點、區域特點提出個性化的物料需求，策劃則需要第一時間提供和補給物料，做好積極互動，提高工作效率。
5、渠道拓展的客戶在到達案場前可提前做好與置業顧問的溝通和預告，確保更加精準地接待，直擊客戶內心，提高轉化率。與此同時，銷售要定期對接待客戶的數據進行總結分析，包括客戶的工作區域、居住社區、消費區域等等，給到渠道制定和完善客戶地圖指引。
6、數據和費用管理方面，渠道要加強和銷管的互動，定期反饋和調整指標、費用，同時，數控要進行渠道數據的監控，當出現指標或費用偏差時進行預警。
渠道項目端的定位就是縱向強發力，做好渠道每一個環節的工作，做深做透做扎實，橫向則是要拉通好銷售、策劃、銷管三方巧合力，積極做好互動，確保各條線合力達成項目指標。
其實渠道沒有想象中那么簡單，不是隨便招一撥沒專業基礎的人就可以開始無策略、無系統、無節奏地打電話、外拓導客，那是最基礎的小蜜蜂做法，浪費人力物力，當下肯定行不通。不過也沒有想象中那么復雜，其實理好思路，搭建好體系，平臺端做好專業賦能，項目端做好合力實操就不會有太大問題。
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