商業分析方法論（三）：如何做戰略分析——了解行業、市場和競品研究的作用

這個系列預估一共有八篇連載， 這次為商業分析連載三：如何從戰略的角度去了解行業研究、市場研究和競品研究的作用。

本篇文章算是正式開始講解行業分析、市場分析、競品分析之前的預熱章節，主要是因為這三個分析在實際工作場景中，往往需要綜合使用，才能更全面的給到戰略決策上的支持，在實際的工作場景中，不論是輔助戰略規劃、還是輔助商業計劃書撰寫上，針對不同類型的項目問題，解決可能用到的這三種分析技巧側重點也不同。

所以本章先用戰略這個角度，帶大家了解這三類研究的是如何輔助戰略決策支持的，以及不同的研究又分別解決哪些決策上的問題，方便讀者讀完心中有張更完整的地圖，更好的識別目前的項目問題，選擇合適的分析方式。

同時本文適合給所有參與戰略規劃與戰略決策的人閱讀，例如換行選工作，判斷老板的項目有沒有希望，要投資哪一類型的公司勝率高、判斷新業務有沒有機會做成、以及行業新人如何快速摸透一個行業…等。有些人看到這里可能會疑惑，戰略不就是老板的事情嗎，我好好執行老板的工作不行嗎? 換行找工作、新業務有沒有機會做成，跟戰略又有什么關系呢? 這些疑惑很合理，請稍安勿躁，待筆者慢慢道來

本章節透過四個部分給大家介紹：

第一部分：戰略和戰術的差異是什么；

第二部分：行業研究、市場研究、競品研究對戰略上的作用具體是什么；

第三部分：行業研究、市場研究、競品研究具體都研究些什么；

第四部分：給非專業人員三種分析的簡單版本，讓非商業分析或者行業分析專業的從業者，也可以通過這個技巧，快速地了解一個行業的整體情況，從戰略角度做出更好的擇業選擇。

一、戰略和戰術的一些差異

首先先講一下戰略和戰術的一些差異，來看看兩個例子。

案例一：我很努力，為啥老板不升我?“我是一個勤奮的員工，為了升職，每天老板給我的工作我都及時響應，甚至加班加點，從來不偷懶，沒想到二年過去，他不但沒給我升職，還升了一個比我晚來一年的新人，老板真是瞎了眼了!!”這類故事每年公司只要升職加薪的時期，常常都能聽到的故事，主人翁可能是你，也可能是你身旁周圍很多朋友，這個結果可能導致的原因可能有很多，但故事聽來聽去，真去細究背后的原因，會發現這些人大多沒想清楚一件事，就是老板為啥要升你?老板有沒有能力升你? 以及如果要升你，你到底需要做到啥?

案例二：渠道拓展不順暢，該如何提升業績與利潤?渠道商務負責人：我現在分銷渠道始終拓展得不順暢，希望你給我一些建議。商業分析師：現在整體拓展不順暢的原因，其根本的原因是在于給渠道方的返點太低了，遠遜于競爭對手給到渠道方的返點，同時你目前給到渠道的貨源質量、品牌知名度都相比競爭對手也都不高，低于這些渠道的收入預期。

所以如果要透過提升渠道洽談數量去提高你的業績，其關鍵在于找出系統性降低供給成本或是包裝商品提高客單價的方式，增加渠道方收入，才有辦法體統性地吸引渠道方更有愿意給我們賣貨。所以建議你在上游的選品和品類包裝上對比對手進行規劃，才能讓渠道方更想賣你的東西。渠道商務負責人：你不要跟我說這個，你趕快告訴我現在有哪些紅利可以利用，在哪里還有更多的渠道方能接受和我們合作，幫我們快速賣貨達到這個月業績。”

這兩個例子，體現了戰略和戰術的二點核心差異：

1. 戰略相對于戰術，是一個針對你的目標，在更高的維度上，去思考與確定提高勝算的關鍵點，而不是具體去短兵交鋒作戰的方式。
2. 戰略相對于戰術，前者目標更長遠，關注最終目標的達成的所需要素條件，后者更關注現階段可以做啥。

所以什么是戰略? 戰略就是在相對全局與高層次的重大問題上進行的規劃和指導。規劃過程中，要根據環境變化與自身實力，去選擇適合自己的方向跟步驟，進而在這種選擇過程中逐步的去形成競爭力與差異化，最終提高競爭中取勝的機會。

因此也有人說，戰略其實是一種選擇，選擇每一步做什么和不做什么，也就是針對目標，什么事我該戰，什么事我該略。

接著，我再針對剛剛的兩個案例給大家具體對比戰略思維跟戰術思維的差異。

案例一：我很努力，為啥老板不升我?

戰術型思考的人想的是：我要及時滿足老板提出的要求、我要比別人更加努力加班加點、我要去聽各種課程豐富我的實力、我需要做好向上管理跟老板維護好關系、我需要把項目工作完美完成…等。

戰略型思考的人想的是：老板一年后的升遷名額有多少、有多少預算可以調薪、我是否有機會幫他增多、我做哪些項目才可能幫他增多、增多之后他如果不加我薪造成的代價是否能比別人大、價值項目又是哪些、我是否能獨立搞定、這些好項目有無競爭者、我要如何才能跟這些人競爭…等。

案例二：渠道拓展不順暢，該如何提升業績與利潤?戰術型思考的人想的是：我要減少人力成本，我要多做一些新的渠道探索，我要定期開會跟進進度，增加商務談判同學的工作效率…等。

戰略型思考的人想的是：這領域行業空間有多大、目標的用戶都在哪里、我們目前的服務能處達多少人、目前的合作政策與產品相比競爭者的優勢在哪里、競爭對手又有哪些、我應該做什么能夠逐步提高跟這些競爭對手的競爭壁壘，提升壁壘的關鍵節點在哪里…等。

通過這兩個場景可以看出，戰略就是在更高的維度上，去確定提高勝算的關鍵步驟，是一個相對于戰術的概念。戰略問題思考帶來的好處，就是可以讓你更有方向感，也更能知道過程中會遇上什么難題，提前做好準備，哪些地方鐵定行不通，不要再花成本嘗試，因此無論你在任何一個行業或者崗位，如果用上一些戰略的思維去進行整體性思考，都可以很好地針對目標，幫助你決定目前當下什么該戰、什么該略，帶來更好的規劃跟步驟。

所以戰略到底是什么，戰略就是一個精神，是一種相對于戰術的概念。任何人都可以根據自身目標與現狀去站在更相對全局立場上去思考什么該戰、什么該略，是一個人人都值得學習的一種思考技術。

二、行研/市研/競研對戰略的作用

再來談談戰略到底該如何思考，以及行業研究、市場研究和競爭研究到底對戰略思考的幫助有哪些呢？

我們在公司工作或是做任何的分析研究，事情雖然很多很雜，但總結下來不外乎是要幫公司老板提高在商業戰場上的勝算，最終達到提升公司業績與市場占有率的過程。因此如果把商業戰場比作古代戰場的話，要提高打仗的勝算，我們可以引用孫子兵法的分析維度去進行思考與計算，總共有五個分析要素：道、天、地、將、法。

只要你做的事情五個要素都對你有利，這場仗獲勝的概率就會很大，甚至必勝，我們來分別看看這五件事分別是什么?

道：就是你相比對手誰更得民心，人民愿意為誰而戰?如果套用到現在的商業戰場，就是你的產品到底有沒有滿足用戶的底層需求？CEO想做的事情是否獲得員工的大力支持？具體的研究方法就是透過市場研究與用戶需求研究得到相關的信息。

天、地：就是你打這場仗的天時(風向、天氣)、地利(關鍵要地)，是否足夠對你有利。如果套用到現在的商業戰場，就是行業局勢如何，你要做的事情是逆勢而為還是順勢而為？如果說是個有紅利的戰場，那其實豬都可以飛翔，你不用特別地努力，你都可以享受到行業紅利，如果說你進去的戰場是一個競爭對手非常多，或者這個行業本身正在萎縮，那你如果花成本硬去打這場仗，就會打得非常辛苦，也就是得花費更多的成本，才能達到目地，具體的研究方法就是透過行業研究得到相關的信息。

將、法：就是你跟對手相比，誰的將軍更厲害，誰的軍隊治理更嚴明，誰的兵器更先進，誰的國力、財力、法制執行更強悍。如果套用到現在的商業戰場，就是了解誰的競爭更有優勢。具體的研究方法就是公司研究、品類研究跟競品分析。

所以行業研究、市場研究、競爭研究就是算計這五件事情的分析方式，如果五要素都算好且都對你有利，基本上這場仗就很容易打贏。這也很符合孫子的思想，孫子思想其實就是研究不戰而勝之法，因為打仗非常的耗費國家資源，所以要盡可能的在打仗之前就把所有的勝算都算完，有勝算的仗，我才打；沒勝算的仗，我不打。

仔細研究這五件事，在商業戰場中有三大實際作用：

第一個：你可以知道在哪里出擊有勝算；

第二個：你可以知道打這場仗有多少勝算；

第三個：如果目前無勝算，你可以知道做什么才能夠逐步提高勝算；

針對第一個問題思考在哪里出擊有勝算，你可以計算行業整體的道、天、地、將、法。這個行業中的用戶是不是一直都有需求，哪里還有需求滿足的不好、整體行業天地是不是還一直持續增長、哪些行業玩家活的最滋潤、是否有很多的玩家進來瓜分市場，一直有壁壘守住利潤的玩家有哪些，哪些玩家壁壘性差，等著你去瓜分…等，如果這些研究你都找到答案，那我們就可以判斷這行業值不值得進入，以哪類角色哪個切入點進入。

針對第二個問題思考打這場仗有多少勝算，我們可以去綜合比較自己和對手的道、天、地、將、法，它的產品是否滿足用戶需求，他有哪些地方順勢而為，又有哪些地方逆勢而為，將軍有沒有犯一些愚蠢的錯誤或是行動，如果我和對手正面交鋒，我是否守的住他的反擊，也就是我會不會被他打壓或是消滅。

針對第三個問題思考做什么能夠逐步提高你的勝算，這情況常常出現在老板想做這塊業務，但是這五件事情不一定完全具備的情況，也是職場中最常發生的情況，也有一定的合理性，畢竟人性貪婪，特別是針對自己目前不容易得到的事情上，這仗直接打也不一定會輸，就是勝率低些，但勝率越低的仗，你如果能夠打贏，有機會一戰成名，這個時候你去算計五事的好處在于，就是盤點不利的情況有哪些，你是否有辦法應對，更長遠也可以思考自己該如何逐步滿足五事條件提升勝算。

所以研究這五件事情可以更好的讓你可以判斷哪里有前途、能夠回答為什么有前途、以及進去能干什么。

因此行業研究、市場研究、競品研究雖然可以找到些戰術上的參考，但是其最有價值的部分還是是研究戰略。

也就是基于仗打起來是否有勝算，判斷哪些事該戰、哪些事該略或是做什么能夠逐步提高勝算。最后才能夠更好的進一步在提高勝算的節點之上，思考具體戰術是什么。古人說得好，爭一時之長短使用戰術，爭一世之雌雄使用戰略。行業/市場/競品研究是研究戰略的一種分析方式，找機會、明戰略才是這三種分析的最終目的。

戰略結語：人無遠慮，必有近憂，讓我們從今天起培養思考戰略的習慣吧。

三、行業/市場/競品研究內容

第三部分先成先啟后，還是回到商業本質給各位介紹行業/市場/競品研究具體研究的內容。

商業，按照字典的定義就是，一種有組織的提供消費者所需商品與服務的行為。

這段話一語道出了商業行為中所有的主體和環節，其實包含了消費者，消費者會產生需求，同時因為有需求，所以開始有公司去生產某類的產品，最終形成一個匹配交易，交易的匹配程度就是商品滿足需求的程度，就此形成一個基本的商業模式。需求是由一群消費者的需求集合，這個時候就會形成一個市場，因此消費者和他們的需求構成的相關研究，就是市場研究。

而當公司很賺錢的時候，就會有很多的公司進來也想賺錢，就會產生競爭，產生出一大堆可替代產品的一些公司，因此研究公司與公司間的競爭優劣勢，就是競品研究。這群同類公司就會形成一個行業，當競爭越劇烈，就會對生產效率有要求，公司服務也開始越來越細分，使行業整體能有更高效的生產方式，這個時候所有同類屬性的企業經濟活動集群就會形成產業，因此以產業為研究主體，研究產業內部角色的相互作用關系，就是行業研究。

所以說，這就回到最初的問題：行業研究就是以產業為研究主體，研究產業內部角色的相互作用關系、市場研究就是研究消費者跟他們的需求構成、競品研究跟品類研究的是公司之間的一些競爭關系與匹配交易情況。

對應到前一章孫子兵法的五件事，市場研究是道，行業研究是天地，研究整個產業鏈對公司的影響是利空利多，如何利用。競品研究是將法，研究你公司跟同類公司之間的競爭優劣情況。接下來說說行業研究、市場研究、競品研究的具體研究內容。

我們可以分成兩個維度，玩家和消費者、宏觀層面到微觀層面，其中玩家就是行業跟競品，消費者就是市場。

玩家的宏觀層面研究的是行業的總體趨勢包含市場規模、細分占比、此消彼長以及驅動因素(PEST)，用以判斷順勢而為，逆勢而不為。

玩家的微觀層面研究的是行業之下產業的玩家之間和角色之間的一些競合關系以及競爭要點，包含產業分贓練情況，市場集中度情況，上下游交互作用關系與驅動因素(波特五力)，主要判斷切入的要點和方式。

玩家的再微觀層面研究的是標桿玩家，具體誰好、誰不好，也就是透過商業模式畫布研究競爭優劣勢、盈利能力、經營情況(財報)、過去與未來動態，用來去預判他一些未來行動。

玩家的最微觀層面研究的是具體的競品，他的定位，看看是要抄襲還是創新，避免還是監控，研究方式和研究標桿玩家的方式雷同，只是目的和方式會更加細分。

消費者的宏觀層面研究的是看消費群體的特征跟走勢，具體指以消費的群體為這群消費者長相 、人數、需求動因、用什么滿足需求、以及會在哪里滿足需求、大概都是什么時候去滿足需求、以及滿足需求的過程中是怎么做決策的、做完決策開銷多大以及未來這類消費者會不會有逐漸增加的趨勢(5W2H)，一樣用來判斷順勢而為，逆勢而不為。

消費者的微觀層面研究的是消費個體的需求和痛點，得透過需求分析找出滿足需求的靈感。具體的研究方法是5WHY法、行為觀察法…等，最后針對信息做定性定量分析(問卷調研、規模預估)。

給大家舉個實際的例子，假設你現在是一個炒飯店的老板。到底該研究些什么事情？

玩家的宏觀層面，可以先看看行業趨勢，看現在餐飲的規模到底是不是持續的在增加，它增速如何，炒飯這個細分在這個餐飲規模里面，它是逐步擴大還是逐步縮小，再來可以看它未來的一些驅動因素，比如說做餐飲資質的監管力度在未來會不會大幅增強，核發牌照是否會日趨嚴格，整個國民的消費能力是不是在逐漸增加，未來我希望開炒飯店的地區的飲食習慣會不會改變，甚至說會不會突然出現機器炒飯，它會不會做的比我還好吃，把我給取代了。

玩家的微觀層面，可以看看產業競爭優勢和競爭要點，重點可以先看上下游關系里的利潤是如何怎么分配，同業的競爭度集不集中。這里可利用波特五力輔助你思考，如果我是開個炒飯店，我重點可以看米飯在未來會不會漲價，食客會不會老跟我劃價，就是標準的一個上下游關系，看上下游買方與賣方市場的長期供需平衡關系。最后，會不會有很多人來做炒飯？是不是會有做炒餅的來跟我做替代品競爭。

玩家的再微觀層面，可以研究標桿競品的公司和產品，看完之后方便我做出一些基本的決定，看是要模仿，還是避免去正面沖突。舉例來說賣得最好的店是哪家，要如何跟它競爭，是否有能力能跟它競爭，如果我暫時不具備競爭能力，是否能夠避免競爭，如果無法避免，那我就要看如果對方跟我競爭，我是否能夠抵抗它的競爭，及時比對方更快的做出的反應。標桿其實就是先行者，可以理解為進去這個行業，可能最終的賺錢樣子是如何，最終的盈利模式是不是我想要的。假設他開了很多間，那我能夠同時開幾間，如果開很多間，我管理上如何能跟上，是不是可以去做一些模仿之類的事情。

消費者的宏觀層面，可以研究消費者的樣子與趨勢，這時可以使用5w2h框架輔助你分析、比如在未來5年能目標用戶能增長多少人、用戶都長什么樣、決定吃炒飯的場景和動機是什么，用都用什么方式滿足該類動機，在哪里滿足，何時滿足，如何決策和花多少錢。

消費者的微觀層面，可以研究自己的產品用戶吃了會不會喜歡，會不會主動推薦，主動分享，以及我要怎么樣定價，消費者還有沒有未被滿足的需求與痛點，這些痛點有無其他機會，這些目標消費者更細節的特征…等。

最后對行業研究、市場研究、競品研究透過孫子兵法做一個小結。

道，就是透過市場跟用戶研究，看看人們的需求是什么，比誰更滿足需求，因為得民心者得天下、知民心者有方案。

天地，就是透過行業研究，看看能否抓到一個順勢好切入的行業，因為為順勢享紅利、切入有機會。

將法，就是透過競品研究，我可以知道我的對手是誰，誰是我應該模仿的對象，誰是應該合作的對象，誰是應該差異化競爭或者避免的一些對象。

最后通過這些信息進行綜合判斷，逐步制定適合自己發展的戰略方向，找到勝率或者利益較高的機會，規劃提高勝算的順序步驟，核計該如何才能立于不敗之地。

最后提醒各位讀者，五件事只有對比自身組合分析，才能更好的發揮價值，如果單獨使用，信息是不夠全面的，如果沒有想清楚就直接決策開展業務，是非常有可能在業務開展號后遭遇無法克服的麻煩的。

這節最后再給大家復習第一節的內容，商業分析師和數據分析師的差異。

首先，商業分析師研究的是協助公司找到有勝算的機會，他透過的方式是研究行業、市場與競爭尋找自己切入的機會。在道、天、地、將、法中看看哪些機會切入的勝率較高，一但切入，這些機會我該如何把握，對比對手如何增大差異，如何打對方的弱點，如何造壁壘。

其次，輔助君王去做戰略決策。因為找到了機會，透過道、天、地、將、法也能系統知道自己的弱點在哪，別人強的地方在哪，行業的風口在哪，其實你就具備輔助老板規劃搶占這一塊市場具體順序的基礎，當你這些順序規劃妥當，進行順利，那自然就能吃到行業紅利與對手份額帶來增長。

最后，如果戰略決策和落地順序的一些步驟都已經分析完成了，最后一件事情就是輔助老板協調落地，幫助其推動相關組織方達成一致并且落地。

補充說明：大部分的公司商業分析師的日常工作其實是包含數據分析的，用這種區分方式只是為了更好地去區分數據分析與商業分析分析目標的根本差異。實際上大多數公司的商業分析做的工作也會涉及數據分析工作，比例會根據你匯報對象的不同或崗位要求上不同的側重。

四、如何從0-1快速了解一個陌生的行業

最后一節是給非專業的分析人員的福利，讓非專業人員也能快速具備從0到1快速了解一個陌生的行業的能力。

先說說為什么你需要從0到1快速了解陌生行業呢？給各位舉三個場景：

場景一，換行找工作時如果你不了解這個行業的情況，可能就會發生一些尷尬的意外，比如在49年的時候你選擇加入國民黨。

場景二，我在找一些新興機會，我讓開發去把這個產品做出來，但做完了之后，發現這個產品不滿足用戶需求，根本賣不出去反而花了一堆成本投入。

場景三，如果說我要開拓一個新業務，我發現別人已經在這個地方跌倒過很多次了，那就不要在這個地方再去耗費時間與金錢了。

所有的試錯是有成本的，人的時間、金錢都是寶貴的，失去的錢可以再賺，但是青春已然不在，快速了解行業的技巧能幫助你少犯些簡單的決策錯誤。

這里給各位三個快速了解行業和市場的訣竅：

訣竅一：善用別人分析好的資料，因為要快，所以自己分析鐵定不快。

訣竅二：用通用的分析模型進行資料整理與歸類，同理因為要快，所以自己想也鐵定不快。

訣竅三：透過行業信息提升理解這個行業的基本感覺。具體是指將你看到的信息，練習判斷這個信息對行業的影響是正向的還是負向的，如果說你能夠判斷，而且這個判斷還能夠相對準確的話，其實就算是具備了對這個行業的一些基本的感覺。

以下來細說三個訣竅，具體該如何操作，才能實現借力打力。

訣竅一：善用專家分析好的資料你可以利用咨詢或是券商公司現成的報告或是標桿的招股說明書來找信息，具體給各位兩個好用的網站，第一個是發現報告庫，第二個是前沿報告庫，前者收費，后者免費，特別推薦發現報告，雖然要錢，但是檢索與內容都很完善，基本上通過直觀檢索，就可以快速把你想了解行業的所有報告，在不到十幾分鐘全部找找下來。

訣竅二：使用通用的分析模型進行資料整理

先從行業開始講起，這塊可以重點搜集，行業規模與趨勢、細分占比、驅動因素、產業分贓練這四類信息。因為有了這些信息你可以至少知道整個行業的趨勢與驅動因素，行業的整體輪廓以及主要玩家有哪些，具體操作上可以一邊看行業研報，一邊就順手將內容按照這些分析維度來去做歸類。以醫美行業舉例(如下圖)，可以先重點看醫美行業的規模與趨勢、再來看不同業務模式的細分增速、幾大品類的細分增速、以及驅動行業改變的相關信息等等，圖中可以清晰看到目前的規模與增速的大小，方便你跟其他行業對比，也能知道目前占比最大增速最快的地方在哪，還能知道有哪些因素驅使行業的變化，比如政策，為什么要了解政策？因為政策確實是會影響到這個行業的一些驅動情況。

如果說政策打壓的力度很嚴，這個時候非法的一些項目可能就會禁止。那這個時候，這些合法的項目就會因為這些政策上的一些因素從中獲利。

再來要向微觀層面推進，你可以重點找找有無現成繪制好的產業鏈與分贓練圖。

上圖就是一個標準的產業鏈與分贓練圖，里面會畫出這個產業大概有哪些角色，這些角色內的主要玩家都有誰，角色跟角色之間都是怎么樣去做交互的。

比如說人才、錢、信息、人物和貨幣是怎么樣去做交互的，透過這你能大致知道這些角色分別誕生了什么價值，最后還要特別去看一下產業的分贓鏈，分贓鏈就是消費者為這個產品付費的錢是給這個產業的哪些角色給賺走了，你可以簡單判斷如果進入這行業哪些角色最賺錢最值得進入。

再來說說市場部份，這可以利用一個分析模型叫做5W2H，以醫美行業舉例，這七個維度分別是。

1.WHO：這些用戶是誰，有多少人，長啥樣，例如男女比例、年齡、婚姻情況、分布在哪些城市，用戶規模有多少。

2.WHY：他們為什么想要做醫美，例如最初體驗醫美的動機是什么?

3.WHAT：他們用什么樣的產品來去滿足需求，例如不同醫美項目的購買占比…等。

4.WHERE：他們在哪里滿足需求，例如在大機構還是小機構、常住地還是異地…等。5.WHEN：他們滿足需求的頻次與時間，例如哪些月份購買頻次高，年均消費頻次…等。6.HOWTO：他們如何做決定的，例如對機構的選擇、對項目的選擇、信息獲取的來源…等。7.HOW MUCH：他們花費多少錢與成本滿足需求，例如消費金額分布、不同品類的消費金額分布…等。

讀者可以參考下面四張案例圖，感受下這類信息具體是長啥樣

訣竅三：透過行業信息提升理解這個行業的基本感覺使用這個訣竅之前，你要先準備好別人繪制好的產業鏈或分贓鏈，再來你把自己想象成圖里面的其中一個角色，簡單了解這角色賺錢的方式之后，換位思考把自己當成這個角色，然后重新去盤點你搜集到的行業報告信息，練習判斷這信息對你是利空還是利多。

舉個例子，假設你是機構老板，思考哪些因素會影響到自身生存

首先先把產業分贓鏈地圖拿出來，然后標注消費者付出的錢都是被誰誰賺走了。

再來簡單了解一下機構的賺錢方式，就是通過用戶來機構消費醫美項目來獲取收入，其他暫時沒有太大的其他收入。

最后假設你是里面其中一個民營機構(紅框)。然后開始透過兩個分析驅動因素的模型(PEST/波特五力)，分類信息分別判斷這些信息對你是利空還是利多，去提升對這個行業的感覺。

首先先說PEST，分別是政策、經濟、社會、科技。

以政策為例，如果發現了有機構的合法監管變嚴的趨勢，可能造成假貨水貨都不能用了，那可能帶來成本上升的利空影響，同理如果本身就很合規的機構，你的競爭對手成本上升了，則有可能是利多，當然具體得看政府的監管力度。

以經濟為例，如果消費者收入與消費力呈現上升趨勢，那可能帶來用戶價值提升的利多影響，這塊消費數據可以從國家統計局得到。

再來以社會為例，如果用戶對醫美方案接受度提升了，這塊對機構就是利多，代表有更多的用戶愿意使用醫美來變美，這塊數據可以從行業研報或是市場調研中獲得。

最后說說科技，如果今天忽然出現了變美的新科技，那對機構來說可能是利多也可能是利空。如果這科技需要去機構消費的那可能是紅利，但是如果這科技用戶在家就能完成，那可能就是個威脅。

再來說說波特五力，分別是同業競爭、新進者的威脅，上游的議價力、下游的議價力、替代品威脅。以同業競爭為例，如果你的對手挖你的人員，你的品牌知名度跟管理方式又不如其他競爭對手，這對你可能就是一個利空。

以新進者的威脅為例，地產服裝行業大佬涉足醫美機構，同時又開在你旁邊，對你來說也是利空。

以上下游議價能力為例，上游肉毒素多了一家新的合規廠商，對你來說可能上游會以更低的價格或是其他定位打入市場，對你來說也是利多。

最后以替代品威脅為例，一個新的家用美容儀，如果效果很好，這對你可能就是一個利空。

一開始在使用這技巧抓行業感覺的時后，你可能會有錯誤的判斷或者是沒什么感覺，你可以試著拿你的預判跟研報里面大家的判斷核對下答案，看看你判斷和行業專家的判斷有無差異，如果判斷基本一樣，那恭喜你，可能就代表你對這行業的感覺了解的差不多了。

再舉另一個例子，這案例主要照顧一下剛入職場的新人，也可以用這方法快速系統的了解公司變化情況，幫助你在職場做出更好的判斷。就是假設你是公司員工，思考哪些因素會影響你自身的生存

首先，一樣把產業分贓練圖找出來，在這場景就是公司的組織架構圖。

再來簡單了解一下不同部門為公司賺錢的方式，例如流量部門就是透過投放，配合內部轉化，給供公司帶來業績。

最后找到你所在的部門，把自己套進去，假設你是轉化部門，開始搜集公司的PEST與波特五力的信息，判斷對你是利空還是利多。

PEST：

以政策為例，如果發現公司內部升遷名額有限額的趨勢，代表對于升遷路上競爭對手變多了，那可能帶來利空影響。

以經濟為例，如果公司整體業績目標沒有達成，可能會帶來次月績效考核標準提高或裁員上的利空，這時候你可以適時調整你的劃水頻率，同時可以開始看看外部機會。

再來以社會為例，如果現在公司在二線城市成立一個新部門，二線城市的薪資水平比你所在城市低，那可能你的團隊對成本的考核提升，可能對你就是個利空。

最后說說科技，如果現在平臺部門開始研發智能機器人，對你可能是利空，因為可能機器人可以用更低的成本帶來轉化。

波特五力：

以同業競爭為例，你的同事多數今年業績超額達標，對你可能是升遷的利空。

以新進者的威脅為例，目前即將新進入一能力很強的批管培生，如果你跟他們同級，可能就是利空，如果你是上級可能是利多。

以上下游議價能力為例，如果現在商家團隊想要幫商戶主推一款新品，對你來說可以多個售賣方案，可能是利多。

最后以替代品威脅為例，一樣是智能機器人的案例，如果機器人效果很好，這對你可能就是一個利空。

剛剛提到的快速了解行業的一個方式，如果遇上非常新興的行業，有沒有資料的情況怎么辦？其實還有另一個方式可以快速了解，就是通過身處該行業行業的專家來了解。過程都其實都一樣，方式就是找3個人問十個問題，前提是人一定要是懂這個行業的人，那十個問題分別是：

1.了解行業概況 - 如果你要向別人介紹你的行業，你重點介紹什么?2. 行業趨勢- 行業處在哪個階段? 增長/穩定…等3.規模、大小 - 所在行業今年表現如何?4.驅動因素- 行業有哪些重大變化或是趨勢?5.驅動因素- 明年你預計行業前景如何? 如果利好又是為什么?6.產業鏈- 有哪些競爭對手與都跟誰有合作?7.標桿是誰- 行業前三是哪些公司?8.玩家/競合關系 - 之后誰會成為第一?9.玩家/競合情況 - 排名靠前的頭部公司都啥情況?10.引薦 -是否有其他人能夠介紹給我?

了解完之后，將訪談信息按照先前所述的維度進行整理，那就算沒有資料的情況下，你也能夠快速了解這行業的情況。

最后將這四節分享整理成知識卡片，方便讀者快速復習

作者：黃家瀚、空白女俠