連鎖品牌、互聯網公司的盈利模型是什么？

為什么喜茶、奈雪不放開加盟？為什么茶顏悅色不走出長沙？

每個人都有每個人的看法，有的說搞加盟后品質無法得到管控了，有的說直營才能形成品牌勢能，有的甚至說是創始人情懷所致。

這些說的都有道理，但都不是最核心的原因，試問他們能把企業做到今天這樣的規模，哪個不想賺更多的錢，放開加盟后規模絕對翻個幾倍，有這樣的好事為什么不做呢？

創始人都不傻，恐怕原因只有一個，放開了加盟不如不放開加盟的好。

以我對餐飲行業的了解，喜茶、奈雪不放開加盟原因只有一個：如果放開了加盟，這些加盟商絕對會拖垮他們的品牌，不僅市值得不到提升，還會因為盲目擴張，入不敷出導致財報數據的難看。

為什么會有這樣的結論呢？這就是涉及到盈利模型了。

一、什么是盈利模型

網上沒有盈利模型的解釋，只有一個盈利模式的解釋。盈利模式指的是企業的收入結構方式，不同于盈利模型。

我個人理解的盈利模型指的是一個能夠盈利的框架模型，是能夠進行復制和放大的存在。

盈利模型沒有大小之分，俗話說麻雀雖小五臟俱全，大如蘋果這樣的巨頭企業，其盈利模型可能和華強北一個專做精品電子設備的企業無異，而跑通盈利模型遠比一個企業賺多少錢有價值的多。

這段時間我在研究的是單店盈利模型，那種連鎖超過一萬家門店的企業，最開始也是因為跑通了單店盈利模型，從而復制出來一萬份的。

如果一開始的種子店沒跑通，后面的擴張就無從談起了。所以，盈利模型至關重要，他不在盈利能力大小，而在于是否有盈利。

我們做廣告投放時也有類似的說法，ROI如果能做到投入一萬，回來兩萬，那么有多少錢就砸多少錢，投入越高回報越多。

盈利模型一旦跑通，你能把業務擴張到全宇宙就不要局限于一個小村莊，你的盈利天花板就是你能擴張到的市場界限，當然，前提是盈利模型要跑通。

二、連鎖品牌的盈利模型

回到開頭的案例，既然喜茶、奈雪放開加盟就是死，為什么蜜雪冰城、一點點放開加盟就活得那么滋潤，同樣的是奶茶品牌，為什么會有如此大的差距呢？

這就是盈利模型的特點了，過于隱蔽，不易被察覺。你看不出其中的門道，并不表示門道的不存在。

以喜茶和蜜雪冰城對比，這兩個品牌最大的區別是什么？一個在一線，一個在十八線？

不是的，最大的區別是價位段不同。喜茶均價30元，蜜雪冰城均價6元，別小看均價的差別，這兩種定價決定了兩個品牌完全不同的盈利模型。

喜茶走的是單店盈利模式，靠單個門店賣出更多的奶茶去盈利；蜜雪冰城走的是供應鏈盈利模式，靠供應鏈為天量的門店鋪貨，賺取價差。

我們就會發現，喜茶在品宣上的投入是遠遠大于蜜雪冰城的，為什么會這樣，因為喜茶更有錢嗎？不是的，都是被逼的。

大家仔細想想，像萬家連鎖品牌華萊士、正新雞排、沙縣小吃等，他們在品牌宣傳上往往弱于走直營的品牌，不是他們沒有能力去宣傳，而是沒有必要，或者說是我不做營銷推廣就已經賺的不少了，為啥還要費力去做節外生枝的事呢？

喜茶就不一樣了，他如果不做營銷推廣，兩個月可能就沒人買他們的奶茶喝了，兩年不做宣傳推廣，市場上可能就沒人記得他們的牌子了，更不會排隊去買他們均價30元的奶茶。

當然，如果價格是3元一杯的奶茶，價格擺在那，用戶才不關心你有沒有品牌，便宜即王道。

做連鎖品牌，走高客單價的品牌其盈利模型必須是單店進行盈利，抗風險能力較弱。走低客單價的品牌其盈利模型必須能掌控上游供應鏈，離開了供應鏈不要談千家連鎖。

知道了這個盈利模型，你再去切連鎖品牌時，就不會走錯路。假如你的定位是喜茶那樣的，想搞一萬家加盟連鎖店，這個模型跑不通，絕對失敗，沒有萬一。

三、互聯網公司的盈利模型

互聯網公司靠什么盈利，就一個詞：廣告。互聯網公司是流量變現的玩法，有了流量變現最佳的方式就是廣告了。

我在做自媒體時學過一句話，一開始的時候不要去考慮變現方式的問題，只要你有了流量，會有大把的金主抱著錢來找你。

我做過很多APP，以工具類和教育類APP為例，盈利模型還是比較簡單的，每天PV幾十萬次，我們接入了廣告，只要有點擊我們就有收益。

純工具的盈利模型可以說是極為傻瓜式的，教育類APP就不一樣了，盈利模型是前端有流量，把流量放進課程或者電商產品里面跑，發現還是課程的盈利模型跑通了。

之前我們工具類APP也放過電商的入口，基本上沒有成交的，我們確定了還是以廣告和增值服務變現為主。

當時那個教育類APP課程變現的盈利模型跑通了，僅僅只是跑通了，有了付費，但是并不足以覆蓋公司的經營成本。我們必須對這個模型進行升級，提高轉化率和客單價，便加入了客服的角色。

在自然購買的情況下，購買率是百分之一，通過客服的介入，購買率提升了五個點，尤其是高客單價（千元以上）的課，成交率提升的更明顯。

我們又參考了一些做在線教育的公司，客服部在盈利模型中占得比重很大，很可惜我們當時沒有進一步的擴大客服部規模，在方向上側重于APP的功能完善，忽略了客服系統的搭建，雖然盈利模型也跑通了，但是本應該可以做的更好。

四、最后

盈利模型跟思維框架一樣，存在于人的腦子里，無法具象，即便用腦圖畫出來，沒有這個意識的人也難以理解。

當我們在做一項新的業務時，一定要清楚其盈利模型是怎樣的，不了解這個模型，就盲目進場，真的會出現公司開倒閉了，都不知道倒閉的原因在哪里的情況。

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