近幾年，作為城市組合重要組成部分的毛細血管網--社區商業，正在快速遍布城市的各個角落。在人們更加注重生活質量和生命質量的大消費和大服務環境下，使社區商業成為商業地產另一種重要組成形態。本文，分別從社區商業市場定位法則、業態與品牌分析、運營招商策略三大部分為您詳細解讀社區商業的取勝之道。
導讀：
社區商業：定位、業態、運營是制勝三板斧。
1、定位為先——商業取決于流量
2、業態為源——需求聚焦于客戶
3、運營為本——回報來自于粘性
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“在歐美國家，社區商業已占社會商業總支出的60%以上。而在中國，目前整體水平不足30%。預計到2020年，全國城鎮住宅物業面積將達300億㎡，中國社區服務消費將邁入萬億級市場”。
不過，社區商業蛋糕雖大，但未必想吃就能吃得到。商業的核心在于定位、業態與運營，如果抓不住核心，再大的市場蛋糕也會與你擦肩而過。
定位為先—商業取決于流量
如果將商業設施比作一顆擁有生命力的樹柏，那么前期的定位一定是堅實的根基。
它不僅決定了商業的整體形象還關系到后期的經營方向，所以在前期一定要進行有邏輯性的市場調研分析。社區商業的定位邏輯要結合項目特征，并具備與周邊競爭項目形成顯著的差異性，定位要能夠落地，務實并具備實操性和系統性。
目標市場區域定位之后就要進行居民與當地人口的調研，要通過細分市場來確定目標消費群體。
關于目標消費客群的定位，往往通過消費者類型、年齡、收入水平、文化等構成，有效的人口調研方法可以通過對周邊小區的居民深訪來進行，通過實際勘測與觀察小區出入居民的情況、車輛檔次等來判斷當地的消費情況，前期調研有效的捕捉核心客群，滿足多樣化的訴求，也是于同行打差異戰的方法之一。
社區商業的價值就在于為本地社區居民服務。服務半徑大多不超過1公里。這也是客流最佳的步行覆蓋距離。
因為主要聚焦本地客戶，生活配套服務就成為其最基本的商業定位。社區地段不同、檔次不同、居住人群不同，其商業定位也是差異化的。
■ 居住在市中心的居民一般為三類，黨政軍機關領導、高端住宅住戶、收入平平的原住民。
前兩者往往有專人服務，更希望周邊環境寧靜，商鋪大多不易存活，除非是吸引外來游客的商業街。后者需要日常生活配套，但市中心商業資源豐富，對于他們來說，多走些路無非是多消磨些時間罷了。
■ 居住在環線內外的往往是機關事業單位干部、企業中高管、自由職業者、創業人士、本地居民、服務業人員，還有很多租住的企業職員。
這些客戶通勤占用了很多時間，最希望就近的生活配套可以很快解決飲食、家務，為他們節省時間。餐飲類商業往往占據了社區商業的50%左右，生活配套大約占比30%，充分印證了社區商業的生活配套屬性。
■ 居住在郊區小區的一般多為進城農民工家庭，靠近產業園、物流園或大型企業的產業工人家庭，以及服務業人員。
他們中的大多數人多以便宜、性價比為第一選擇原則，而商業綜合體的經營成本顯然高于社區商業或臨街商鋪，因而很難與他們競爭，即便是能夠生存，也往往長期不能盈利。
那么，社區商業能不能引進體驗型項目呢？
答案是：不能。體驗型項目難以成為重復消費的理由，哪怕迪士尼樂園再好，也很少有人每周去一次，這就意味著需要大客流量支撐的體驗型項目難以在小體量的社區商業落地，沒有流量就沒有商業。
■ 犀牛匯
業態為源——需求聚焦于客戶
社區商業的業態分布與客群需求密切相關。成功的社區商業需要不斷的把周邊的客群吸引過來并形成消費。
退休后的老年客戶、職業的中年客戶、有小孩的客戶、無小孩的年輕客戶、中小學學生等這些潛在客戶的收入水平、消費意愿及消費能力決定著社區商業的業態規劃。
社區商業具有家庭消費的穩定特征，體量較小的社區型商業，主力店比例比較少，小體量的項目整體定位都為便利與生活性定位，主力店并不形成主要業態，所以其中餐飲占比相對比較高。
相對來說，退休后的老年人有錢有閑、偏愛就近消費，單身孤獨老人也越來越多，如果有適合他們的業態，比如說，老年合唱團、老年人活動中心，也會吸引銀發經濟入市的。
年輕客群也是社區商業的最大機會，不僅是餐飲業，還有美甲美容美發、按摩休閑健身、寵物店等，配套生活服務項目都是最大的贏家。
有小孩的年輕客戶可以經常帶著幼兒園的孩子嘗試親子體驗業態，“玩不夠”是孩子們的天性。
學生們的時間是寶貴的，家長的接送讓他們更加沒有自由，文具店幾乎是他們唯一的正當消費。
部分租金和坪效一般，在傳統商業業態組合中容易被忽視但屬于生活剛需類的消費，如：干洗店、修鞋店等應當在社區商業中給予足夠的重視。
除此之外，商業項目需要多維度滿足消費者的體驗感、個性化消費、場景化消費，因為在線上線下融合的新零售模式時代下，為產品的文化和服務體驗支付更高的費用，已經成為常態。
社區商業的生活配套業態又該如何規劃呢？
如果社區商業臨近剛剛交付的住宅小區，建材店是必不可少的。
如果是成熟小區，房產中介會異常活躍。
銀行網點既可以滿足臨街展示，又可以滿足面積要求的，也是社區商業理想的招商目標。
眼鏡店利潤豐厚，是社區商業的理想商戶。手機店活動頻頻，是吸引客流的主力店。
■ 犀牛匯
運營為本——回報來自于粘性
社區商業是平民化的商業。平民化的就意味著低客單價、低成本、低回報率、但相對風險也很低。
社區商業的商家與居民之間相對熟悉，宰客的商家必然被拋棄，也導致社區居民的消費客單價相對較低。
那么，如何提升社區商業的經營效益？
投資回報率=租金/投資。一方面，盡量控制社區商業投資，另一方面，就要著力提高租金。
合理的租售比是保證商家合作的根本，大幅提升租售比固然可以提高租金水平，卻使得商家無利可圖，結果無異于殺雞取卵。合理的租售比是社區商業與品牌商家的零和博弈。
如果要尋求共贏，解決的辦法只有三個：提升客戶數量、消費頻次與客單價。
★ 如何提升客戶數量？
擴大區域外客流，拓展線上渠道。如果要保證日均客流1萬人次以上，這就意味著社區商業必須爭奪1公里以外的客流。
通過線上渠道有可能擴大區域外客流消費。盒馬鮮生的線上銷售占比高達60%，20分鐘實現3公里以內的配送，目前約有一半的店鋪已經實現了盈利，這意味著社區商業也必須依靠線上延展區域外客流。
★ 增加消費頻次，就必須提高客戶粘性。
其實，社區商業相對容易形成持續的重復高頻消費，因為非零售的生活服務業態都只能到現場體驗，溫馨的服務、精準的推廣、良好的口碑是提高客戶粘性的三大法寶。
不僅如此，滿足社區客戶的精神需求將成為未來社區商業最重要的粘性所在。
★ 想要提高客單價，就必須打造差異化。
客單價的提升既得益于業態的差異化，也有賴于產品的個性化，更寄望于需求的趨勢化。
為美麗買單是女孩子的夢想，顏值經濟已成為時尚；
為解脫買單是年輕人的需求，輕松享受已成為時尚；
為健康買單是老年人的愿望，保健品的時代已經過去，健康養生已成為時尚；
這都是大眾的消費升級，未來的商業的發展應當伴隨著人民對美好生活的向往逐步轉向更加周到、智能化的方向，在業態調整中去有意識地減少時尚零售的占比，轉而用消費黏性更強的生活服務和其他生活零售代替。
傳統的社區商業已不足以支撐客流、銷售、投資回報率，沒有創新就沒有未來。社區商業如何創新呢？
