Sales funnel，其中文意思是：銷售漏斗。它并不是指某個真實的漏斗（funnel），只不過是借用漏斗的外形，來形象地描繪一種銷售策略，sales funnel是數字營銷行業的核心概念之一。
簡單地說，sales funnel描述的是企業的潛在顧客從關注某個產品或服務，到逐步受到影響，并最終做出購買行為的整個過程。想像一下，一大批潛在顧客進入了漏斗的頂端（大的入口），最終從底端（小的出口）出來的，可能只是較少的一部分。在通過漏斗內部的過程中，企業可以通過各種手段、方法對顧客進行吸引、施加影響，促使其完成最終的購買。
Techtarget把sales funnel的核心階段分為四個，分別是：意識（Awareness）、興趣（Interest）、決定（Decision）、行動（Action）。Sales funnel是個很有趣，也頗具價值的思路，有興趣的讀者不妨進一步研究。
什么是銷售漏斗？
銷售漏斗，也稱為購買漏斗，是客戶旅程的視覺表示，描繪了從意識到行動的銷售過程。
漏斗，有時也被稱為營銷漏斗或收入漏斗，說明了每次銷售都始于大量潛在客戶，而最終只有少數人實際購買。
為什么實施銷售漏斗很重要？
實施銷售漏斗很重要的原因有幾個，包括：
- 創造客戶。銷售漏斗的重點是吸引企業的目標受眾，并通過一系列可能最終導致他們成為客戶的步驟來引導成員。
- 產生推薦。除了獲得基本目標受眾和客戶群外，銷售漏斗還可以刺激滿意的客戶推薦以前可能沒有落入原始目標受眾的其他潛在客戶。
- 監視器和跟蹤。銷售漏斗使組織能夠了解銷售流程的每個步驟的工作情況，并根據需要進行調整。這有助于確保有效利用時間和銷售資源。通過銷售渠道推動客戶創造有用的反饋。
- 集中精力。銷售漏斗將業務的重點縮小到特定的潛在客戶群體。這樣可以更輕松地接觸目標受眾成員，并在他們到達漏斗底部時將他們轉化為客戶。銷售漏斗還可以通過要求潛在客戶完成一系列最終導致購買的步驟來幫助企業淘汰不合格的潛在客戶。
銷售漏斗如何運作
銷售漏斗階段因公司而異，但通常分為以下四個部分：
- 意識。這個階段包括最大數量的潛在客戶。他們已經確定了一個問題，開始尋找解決方案，并通過內容營銷、電子郵件活動、社交媒體營銷或其他途徑了解組織。
- 相互作用。在這個階段，潛在客戶的數量開始減少，但銷售轉化的可能性增加。這通常是客戶與組織接觸并要求更多信息的時候。潛在客戶還將進行競爭性研究，以確定組織的產品是否能最好地滿足他們的需求。
- 興趣。通過尋求問題的答案，潛在客戶表現出對組織的興趣增加。該過程的這個階段可能包括銷售報價和對組織提供的不同選項以及定價的進一步研究。如果客戶拒絕購買某樣東西，他們就會停止通過漏斗。
- 行動。銷售漏斗的所有先前階段都在最后一步達到高潮——行動。至此，客戶已經決定是否購買該產品。如果潛在客戶拒絕購買，組織可以使用其他營銷策略來確保他們的產品始終處于首位。
如何為您的企業建立銷售漏斗
企業應該遵循幾種最佳實踐來建立成功的銷售渠道。其中包括：
- 分析觀眾行為。這涉及定義目標受眾——將被吸引到漏斗頂部的人。對于基于網絡的企業，這可能意味著分析有關潛在客戶如何使用網站的指標，包括他們認為最受歡迎的內容以及顯示他們在企業網頁上停留時間的跳出率。
- 抓住觀眾的注意力。需要有一些東西最初將觀眾吸引到漏斗中。這可能包括富媒體，如信息圖表和視頻或廣告。
- 引導觀眾到某個地方。一旦他們的注意力被吸引，潛在客戶就需要一個去處。對于基于網絡的企業來說，這意味著使用一個有吸引力的登錄頁面，該頁面從用戶體驗中收集數據，并以行動號召為特色，讓潛在客戶參與進來。
- 產生潛在客戶。完成前三個步驟后，重要的是不斷生成新的潛在客戶以添加到渠道中。企業可以使用多種潛在客戶生成工具來幫助自動化此流程，包括 Salesforce、HubSpot和 Leadformly。
- 維持關系。一旦產生并捕獲了潛在客戶，最重要的一步就是將這些潛在客戶培養成客戶。銷售漏斗的重點是產生客戶。
銷售漏斗指標
公司在銷售周期中使用各種指標來分析和評分潛在客戶和潛在客戶，以評估其銷售團隊的成功。
線索到收入管理指標的示例包括：
- 平均訂單價值。這顯示了每個訂單或購買平均產生多少收入。這很重要，因為它顯示了普通個人客戶的價值。
- 客戶終身價值。這量化了漏斗中每個銷售機會的價值。
- 轉化率。這是客戶轉化次數除以網站訪問者總數或以其他方式參與企業產品或服務但尚未成為客戶的人的總數。這是變成客戶的潛在客戶的百分比。
- Entrances。這些是在特定時間段內進入漏斗的潛在客戶數量。
- Follow-ups。這是跟進并響應企業初始營銷工作的潛在客戶數量。
- 流速Flow rate。最佳流量是漏斗每個階段的平均時間量。
- 總收入。這是給定時期內所有銷售產生的總收入。這是衡量整體銷售效率的好方法。
- 贏率。這是交易完成的百分比除以管道中的交易總數。
優化和管理您的銷售漏斗
除了上面提到的最佳實踐之外，還有一些營銷自動化軟件選項可以幫助企業充分利用他們的銷售渠道，包括以下內容：
- Adobe營銷云。該工具是 Adob??e Experience Cloud 產品和服務套件的一部分，并具有 Marketo Engagement Platform。
- HubSpot營銷中心。該客戶關系管理軟件提供營銷、銷售和客戶服務。
- Salesforce Pardot。該營銷自動化工具提供分析功能。
在營銷自動化和銷售漏斗軟件中有用的一些功能包括：
- 觸發電子郵件。這些可以由用戶的瀏覽行為自動化和觸發。
- 短信和推送通知。SMS 消息和推送通知對于移動營銷活動是自動化的。
- 投資回報率報表。?投資回報率可以作為整體漏斗健康狀況的指標進行監控。
- 線索管理。潛在客戶活動摘要可實現精確的活動定位。
- 報價管理。基于規則的報價目錄使營銷人員能夠分配權重并跟蹤向客戶提供的報價。
- 知識庫。知識庫通過在線參考文檔庫為員工和客戶提供支持。
- 潛在客戶生成。自動化功能監控客戶與登錄頁面的交互以及內置的自動登錄頁面設計。
- 銷售儀表板。報告和儀表板可輕松顯示銷售業績和衡量標準。
- 銷售對齊。軟件可以對單個銷售人員的活動進行精細分析。
- 搜索引擎優化建議。有關使登錄頁面對客戶更具吸引力并使博客文章在搜索引擎中表現更好的建議。
- 客戶數據管理功能。?客戶分析和數據經過優化和組織，易于使用。
- 客戶反饋功能。可以通過觸發的電子郵件和其他軟件功能征求反饋。
- 社交媒體管理。這允許客戶監控社交媒體上的用戶反饋。
- 多個版本。銷售和營銷軟件可能提供不同的等級，從免費試用版到專業版。
在當今的客戶時代，客戶所經歷的旅程（有時稱為客戶生命周期）不太可能是線性的。出于這個原因，一些專家更喜歡飛輪模型，它將客戶置于組織營銷工作的中心。然而，與飛輪模型不同的是，銷售漏斗使企業能夠根據需要將潛在客戶轉化為銷售。
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