目標客戶營銷（ABM營銷）是方法體系，不能單純地認為它是一個新獲客渠道。
市場人可能注意到一種結論，很多服務商發布的報告都會提到“缺乏個性化內容是做ABM營銷最大的難題”，這個結論據說來自對國內外多位市場部負責人的調研，顯得很有可信度。
這個調研結論對嗎？我很懷疑（一開始我深以為信）。
缺乏個性化內容的深層問題，其實是目標客戶準確性問題，只是大多數人都不太好意思承認自己找的目標客戶不太對而已。找對目標客戶的過程中，個性化內容的問題自然就會被解決。
ABM營銷應該是公司整體行動，不是市場部單方面行動，找對目標客戶也不例外。
本文重點分享市場人在找對目標客戶的路上要干點啥（自己內功練好了才會有銷售的更多配合），不探討跟銷售的配合問題。
一、獲取方式多樣化更重要
目標客戶最終呈現是一串企業名稱甚至包括聯系方式的名錄，這肯定重要，但怎么能獲得這份名錄更重要。
如果有企業數據庫，不管是聯系人數據還是用戶行為數據，把篩選條件做好最關鍵（數據庫量大的情況下）。
篩選條件好的前提是數據字段足夠有用且豐富，能有情報級字段最好。
沒有數據庫的市場人，也不需要羨慕別人家的數據庫，多嘗試幾種方式。
可以是公開的數據，也可以是參與領域內某場活動，還可以是某個情報動態，也還可以是直接加入某個組織。
關鍵是不要陷入到一種方式用到死的境界。效果不好，果斷換，選擇比努力更重要。
二、名單量多量少不重要
目標客戶名單的量多也行，少也可以，觸達策略不一樣而已。
總是會碰到市場人對于量少的質疑。就那么幾個，認為不值得去挖需，其實只需要判斷量是正常的就行。
一方面在具體條件下企業的量就是很少，另一方面量多了不一定是對的。
但是，對于目標企業中的決策鏈條上的各方，量越多越好，代表著你對企業影響的覆蓋潛力有多大。
在ABM營銷中，不應該有傳統的漏斗思維，而應該有“吃干榨盡”的定力。
不管量多少，追求最大化轉化是正道，要多考慮“怎么轉化、為什么沒轉化”。
三、要學會分層
市場人一定會遇到有很多組目標企業名錄的場景，即使是在同一個專項營銷中，也會存在這類情況。對于多組目標企業名錄，在營銷發力上不要一視同仁，不要平均用力。
不管是叫一二三四級還是甲乙丙丁還是叫其他的什么，分層的動作是十分必要的。
最核心的目標企業，飽和式營銷；最外圍的目標企業，點狀觸達就好。
分層就是分優先級，分資源傾斜度，提高拿到結果的概率。
四、通過快速試錯不斷迭代
實踐出真知，目標企業的名錄從來不會第一次就能完全對。
對產品的理解不同，對行業的認識深度，包括銷售人員的能力水平差異，都會對目標企業的定位產生大影響。
天下武功唯快不破，每一次的嘗試都要快速犯錯，越快越有成本優勢。
市場人要有敏銳的洞察力和足夠的機敏性，不要做蒙眼的驢，任勞任怨卻沒結果最可怕，要做第一個發現目標客戶定位有問題的人。
目標客戶找的對不對，決定ABM營銷的成敗。
市場人得有鍥而不舍的心態才行，即使多輪后仍然目標客戶找得不對，不要放棄，準備屢敗屢戰。
作者：光軍；公眾號：輝譚Tob營銷（ID：huitanTob）
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