企業領導者們迫切于尋找切實可行的方法，釋放垂直市場的增長潛力，驅動銷售目標的實現。垂直業務市場營銷部（Vertical marketing）就是一個重要抓手——對于B2B企業而言，這是一個非常重要的營銷職能部門，其主要職責是進行垂直市場業務的開發，調動企業資源，針對不同的垂直市場進行以營銷和銷售為主的活動。
這種廣泛的業務覆蓋也帶來了市場營銷和業務開發人員的一項巨大挑戰——如何在如此繁復的商業版圖中，精準而高效地進行垂直市場的開發？
通過以下五大關鍵策略，我們將探索市場營銷管理者如何在垂直市場中掘金，引領企業走向嶄新的增長階段。
策略一：洞察潛力，精準定位
評估該垂直細分市場的市場容量、未來發展潛力
一個細分市場是否值得開發、需要花多少精力，以及帶來的潛在回報（即銷售機會）有多高，首先是基于該細分市場的市場容量有多大。具體衡量指標包括：在該細分市場有多少潛在從業人員（這些人很可能未來成為你的目標客戶）、目前該細分市場產生的銷售收入是多少、未來五年該細分市場的市場潛力如何、增速預測是多少。
市場容量衡量指標
以上一些信息可以通過查閱行業白皮書、查詢行業資料或市場調研等方式展開，從而讓市場營銷和業務開發人員對該垂直市場的市場容量做到了然于胸。
市場營銷人員不僅要關注目前市場容量高的市場，更需看重一些未來增速和發展潛力較高的市場。以新能源車賽道為例，預計未來五年中國新能源汽車銷量年均增速將達到40%以上。從戰略上來看，結合企業對它的定位，作為高增長行業去進行重點推廣也有據可依。
策略二：量化市場份額，制定品類戰略
計算目前企業提供的產品所占的市場份額情況，確定品類戰略
這一步主要是衡量該市場的可進入性——目前所占的市場份額是多少、未來有多少提升空間，其中包括更加詳盡的分析：比如哪些是現有的產品解決方案、進入這個行業的企業有哪些，還有哪些解決方案可以進一步滲透，能夠帶來多少市場份額的提升。
以某世界500強企業為例。在新能源垂直市場上，傳感器作為一個核心產品進入到多家新能源車企，但是一些特性材料目前僅有幾家車企在使用，那么特性材料就是一個高潛力產品品類，未來有很大的助力市場份額提升空間。
此外，產品提供方和新能源車企還可以進一步在工藝技術上進行共創，不僅能引領新能源車市場的發展，還能幫助企業促進在新能源汽車這個垂直市場的市場拓展和銷售收入，一舉兩得。
策略三：精準定義客戶，深入洞察痛點
定義并分類垂直市場的目標客戶
前兩步幫助企業選定應該進入的目標市場以及進入的可能性，接下來就需要針對企業的實際研發能力、供應能力選定品類，這一步是市場營銷側的關鍵步驟——即定義垂直市場的目標客戶。
B2B和B2C的很大區別之一是群體決策性質，這意味著一個產品的采購、業務的達成需要許多人集思廣益，共同探討決定，這也就帶來了更長的轉化周期，因此如何定義目標客戶非常重要。
有一個通用的方法是將目標客戶定義為決策者、影響者和最終使用者。
目標客戶分類
為什么要進行這樣的劃分？因為決策者、影響者和最終使用者關注的用戶痛點可能是完全不一樣的。以工業膠粘劑業務為例：
- 對于作為決策者的工廠總經理來說，他更關注使用膠粘劑來增加機器運作的可靠性，不希望因為機器設備的損壞導致工廠停止運行、造成經濟損失。所以可靠性和穩定性是他進行采購決策時重要關注的因素
- 對于作為采購經理的影響者來說，他比較注重性價比，會著重比較在各家生產商在性價比方面的優劣
- 而對于作為使用者的一線操作員來說，他更關注膠粘劑是否好用，使用之后機器是否好拆卸等等
因此，定義目標客戶的組成是第一步，也是至關重要的一步，然后再針對不同類型的目標客戶，了解其痛點、解決其需求。其中，最重要的就是找到決策者，關注決策者的用戶畫像以及他們的痛點。
策略四：打好組合拳，占領用戶心智
通過線下活動及數字化手段，建立品牌認知
在找到關鍵目標客戶后，就要采用各種營銷手段，包括線下展會、研討會以及數字化手段等觸達目標客戶，以建立品牌在目標心目中的品牌認知，占領用戶心智。
比如就某個產品而言，客戶產生的第一印象關聯的是競品。通過品牌的各種營銷手段，例如在各大媒體投放廣告、舉辦研討會、進行新聞報道等方式扭轉用戶的認知，讓客戶轉而對我們的品牌產生更深的印象，讓其在進行采購決策時能夠首要考慮我們的品牌。
具體的營銷方式有多種，包括引導用戶瀏覽官方網站，通過行業活動或者會議讓用戶關注品牌的微信公眾號，持續關注品牌的最新動態，瀏覽品牌的大事件、主要成就及行業活動，并獲得相關服務，以及通過下載資料進行引流等。
此外，還可以通過廣告投放的方式精準地將品牌的相關內容推送給垂直市場的潛在客戶。通過一系列數字化組合拳，能夠達到快速在垂直市場建立品牌認知的目的。
策略五：市場銷售閉環，1+1>2
市場部門與銷售部門協同轉化客戶
在確定了垂直市場的目標客戶、采用了營銷手段觸達客戶，并建立了用戶對于品牌在該市場的認知后，最后一步就是市場和銷售充分協同、立項并轉化客戶。
市場與銷售的閉環思維
市場和銷售需要分工協作，由市場部通過各種精準化的營銷手段給銷售帶來高質量的潛在客戶，利用大數據對用戶行為進行有效分析，通過數字化的技術讓內容較快、較準觸達并打動客戶的同時，降低營銷成本。
一方面，市場營銷部門能夠為銷售部門更高效地轉化客戶旅程階段的可能性，提供更高質量的銷售線索；另一方面，市場部對銷售線索的孵化，能夠讓客戶持續對品牌產生信任，通過數據以及數字化技術手段，能夠最大化客戶生命周期價值。
銷售在得到市場部給與銷售線索后，需及時對客戶進行拜訪，提供定制化的服務和產品解決方案，挖掘各種機會以轉化客戶。這個過程同樣需要協同渠道的力量，以完成對客戶的開發和服務跟進等工作。
市場與銷售之間對協同需要秉承閉環思維——市場為銷售賦予線索，銷售對市場給與客戶跟進的反饋，記錄相關客戶數據（例如客戶轉化周期有多長、客戶的核心痛點是什么、項目價值有多高等），通過這些關鍵數據幫助市場營銷部門更好地進行客戶洞察，制定市場營銷戰略和數據營銷策略。
市場和銷售在協同工作中各司其職，能夠充分放大彼此價值、互相賦能，最終產生1+1>2的效果，提升組織效能。
垂直市場的開發對于許多B2B企業而言是一個核心戰略問題。通過深入了解不同行業，企業在垂直市場中找到了與之契合的合作伙伴，拓展了銷售渠道，提高了市場份額。這不僅僅是一種商業策略，更是一種對市場的深度洞察和對客戶需求的精準滿足。
如何采取有效的策略以不斷提升增長瓶頸，釋放垂直市場開發在銷售貢獻中的價值，是每個企業需要通過不斷的思考實踐、復盤修正進行落實的關鍵行動。因為在這片商業的熱土上，只有不斷創新、持續突破的企業，才能在不確定的環境中實現確定性的長期增長。
來源于CXO公園?，作者朱晶裕
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